Продавец русской мафии

Сказал вам клиент «да», пришли вы на встречу подписать счета, захватите что-нибудь из экспресс-предложений. Кто его, кота в мешке, знает. Вдруг в последний момент откажется подписать документы, тогда у вас будет, что ему предложить. Внимание клиента все равно, что внимание ребенка: игрушка интересна – он ее теребит, надоела – выбросил куда подальше. Ваши коммерческие предложения все равно, что погремушка для дитяти. Мне могут возразить: на последней встрече нужно до конца добить сто раз оговоренный вариант. Я едва ли решусь это отрицать. Но, с другой стороны, где гарантия, что встреча, перед которой вы столь тщательно причесались, станет последней? В моей практике были случаи, когда я себе говорила перед встречей: ну все, ему некуда деваться. Мы обсудили десять вариантов. Рыпаться не станет. Приходишь, а тебе… «Мне бы что-нибудь еще поглядеть из ваших предложений, Оксана». И я ему из папки – экспресс-вариант. Я всего лишь констатирую факт, а этого мало. Давайте поставим вопрос: а почему клиент так себя повел? Хотел откосить от контракта? И да и нет. Да, потому что жаль денег даже на самый хороший проект. Нет, потому как жаждут люди буйства креатива. Не хватает менеджеру по продажам творческих идей, нечего работать менеджером, на свалку его, как робота Вертера. Клиент жаждет не просто идей, приносящих прибыль, а идей, поданных оригинально, свежо, интересно, и на любой фазе сотрудничества, даже на последней, чтобы не расслаблялся продавец, думая: «Ха, птичка в клетке, пойду почитаю книжку (покурю, схожу к любовнице)».

Подписание контракта не столько окончание работы, сколько задел на будущее. Клиент – не одноразовая резиновая кукла, а многоразовый космический корабль. И при подписании договора у человека не должно сложиться впечатления последней встречи. Ваша задача – корректно напроситься на следующий визит. А последний вам будет необходим: нужно обсудить итоги одноразового сотрудничества. Что получилось, а какие аспекты не раскрылись вообще, что было хорошего, выросла ли прибыль бизнесмена после размещения рекламы на вашем телеканале. Вопрос: а когда лучше встретиться со своим покупателем после совершения сделки? Тогда, когда можно говорить о первых результатах. Все зависит от области деятельности. Если вы менеджер по продаже рекламы, то ваш срок – три недели. Некоторые удлиняют его до месяца. На мой взгляд, судить о том, удался ли пиар по ТВ или же нет, можно через три недели, так как контуры картины предельно ясны. Предоставьте возможность больше говорить клиенту, пусть он начнет разговор и выскажет замечания. Не паникуйте, услышав критику в свой адрес. Все нормально, идет разбор полетов, без которого дальнейшие переговоры не продолжатся. Новички в подобной ситуации пугаются. «Ох, он меня критикует, он недоволен результатом, больше не даст денег на рекламу». Спешу успокоить. По поводу доволен – недоволен. Клиент вообще редко чем доволен. Не вам напоминать бы, уважаемые менеджеры, о подводных течениях. Но, если бы действительно пахло тушеным и жареным, ваш клиент никогда бы не пригласил вас на встречу. Послал бы через секретаря… Что хочет сказать ваш покупатель: «Мол, я прибылью недоволен. Деньги на рекламу выкинул приличные, а получил с гулькин нос». Теперь приглашает вас к диалогу, как исправить положение.

Не будьте размазней, в ответ на критику (покупатель возмущен, но ведь не отказывается от сотрудничества) приготовьте ему новый пакет предложений после всестороннего анализа прежних недоработок. Сядьте рядом с клиентом, возьмите авторучку и лист бумаги и постарайтесь максимально полно и честно ответить на вопросы: какие цели ставил перед собой клиент, когда покупал у вас эфирное время для размещения рекламы, вырос ли у него объем продаж за три недели от начала размещения рекламы, что продается лучше, что хуже. А также, какую прибыль клиент планировал получить и сколько процентов от загаданной получил реально, в чем он видит достоинства размещения у вас, (они есть, иначе бы вы никогда больше не увиделись), где, по его мнению, нужно исправиться, доработать начатое. Задали вопрос – слушайте клиента до тех пор, пока он не охрипнет. Чем больше он вам скажет, тем лучше для вас. Вы сможете точнее продолжить дальнейший курс, устранить неполадки. Да, и не забывайте, что вы не единственный рекламщик в округе, вас – как собак нерезаных. На основе заявленных клиентом недостатков вашего сотрудничества постарайтесь предположить с точностью до одной сотой, куда его качнет, к кому из рекламщиков покупатель может обратиться. Помните, ваши недостатки – чьи-то достоинства. Проведите контрразведку. Не переставайте изучать прайс-листы и предложения конкурирующих фирм.