Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы

Партнеры бывают двух типов: стратегические и не стратегические. В первую группу можно отнести тех, к кому вы обращаетесь сами. Они имеют влияние на вашу целевую аудиторию. В данном случае следует предлагать наиболее выгодные сделки.

Например, стратегическим партнерам предлагаются большие по сравнению с остальными проценты за продажи тренингов, билетов, мастер-классов. Если тем, кто обращается к вам, вы предлагаете в лучшем случае 25 % комиссии, то стратегическим партнерам следует предложить уже 50 %.

Данная группа получает значительный процент комиссии, несмотря на то что вы сами к ним приходите. Кроме того, вы сами будете писать за них тексты, помогать делать рассылку и так далее.

Причина такого подхода проста: вам интересна их база. К числу стратегических партнеров принадлежат инфобизнесмены, тренинговые компании, бизнес-инкубаторы, сити-классы, вузы – все, кто связан с массовым обучением.

Дополнительными партнерами являются розничные компании, купонные сервисы, ваши клиенты. Можно использовать партнерскую программу на сайте – это тоже увеличит продажи.

Все дополнительные партнеры, кроме купонщиков, приносят мало денег и поставляют далеко не лучших клиентов. Однако вовсе отказываться от таких программ не стоит, поскольку они позволяют хоть и немного, но все же увеличить продажи.

Договор с «крупными рыбами»

Стратегические партнеры – это «крупные рыбы», которые потенциально способны привести большое количество клиентов.

Естественно, договориться удастся не со всеми, но пробовать нужно обязательно. Проводите переговоры с максимально возможным количеством субъектов инфобизнеса. Обычно договориться можно – если не сразу, то в следующий раз.

Почему вам могут отказать? Существует несколько причин.

1. Человек считает, что вы не соответствуете его уровню.

Иными словами, он полагает, что ваш продукт недостаточно качественный или вы не изучили его аудиторию. Он может рассудить, что вы хотите его использовать, чтобы пиарить свою продукцию. Соответственно, его интереса в этом нет.

Вы изучили целевую аудиторию своего потенциального партнера, его продукты? Ваш тренинг интересен его аудитории, но не конкурирует с его основными мероприятиями? В таком случае вероятность договориться высока.

2. Вы жадничаете, предлагая низкую комиссию.

Комиссия крупного партнера должна составлять 45–50 %. Жадничать не стоит, потому что крупный партнер способен дать вам достаточно большую базу клиентов. В определенных случаях комиссия может быть увеличена до 70 %. Новичок же должен быть готов отдать до 80 % в расчете на то, что это будет способствовать созданию большой базы и позволит ему совершить рывок вперед.

3. Партнер сам в настоящее время запускает большое количество тренингов.

Ваше предложение окажется некстати, если потенциальный партнер начинает много собственных проектов, делает большую рассылку. В этом случае следует узнать, интересно ли ему ваше предложение в принципе. При положительном ответе вы можете договориться о встрече в более удобное для него время.

Следует работать с игроками информационного бизнеса вашего уровня. Новичок с базой три тысячи человек не интересен крупному бизнесмену, потому что его масштаб совсем иной. Если же вы обратитесь к условно равным вам партнерам, то вполне в силах прийти к соглашению.

Лучший способ договориться – предложить взаимный пиар. Например, вы рекламируете продукт партнера, а он, в свою очередь, пиарит вас. Соответственно, сотрудничество становится взаимовыгодным.

Если вы предлагаете интересный проект, не имеющий прямого отношения к бизнесу партнера, все равно есть вероятность, что он будет рассмотрен и принят. Как говорится, «стучите, и вам откроют».

Важность чисел

Следует помнить, что стратегические партнеры реагируют на экономические расчеты. Вы должны показать, что тренинг у вас уже работает. Продемонстрируйте продающее письмо, проценты конверсии, объемы продаж и доходы. На переговорах со стратегическими партнерами вы должны оперировать числами.

Бесполезно вести разговор в стиле: «Я придумал тренинг, продайте его за меня». С такими словами вы не дойдете даже до отдела продаж. Подобные сообщения, приходящие на электронную почту, удаляются практически сразу.

Следует учитывать, что крупные компании получают по пять-десять подобных предложений в неделю. Стоит ли говорить, что лишь немногие из них способны вызвать интерес?

Чтобы ваше предложение не постигла та же участь, необходимо привести убедительные цифры, иметь определенный доход. В этом случае вы приходите на переговоры и говорите: «Вот результаты, цифры, тексты. Также предоставляю продающее письмо, которое осталось только отправить».