Продажи и производство. Враги или партнеры?

ТРИ КОМПОНЕНТА СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

Чтобы построить систему продаж, требуется всего три компонента.

• Кадры , отобранные, адаптированные и подготовленные по совершенно определенной, эффективной технологии.

• Технологии и стандарты продаж – до 27 видов документов, включая Приказ по оплате труда. Эти документы перечислены в моей книге «Построение отдела продаж: с “нуля” до максимальных результатов» (ИД «Питер», 2005–2013), глава «Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж». В большинстве Компаний из этого списка имеется не более двух-пяти документов. А потом руководители этих Компаний удивляются, почему мало Клиентов и доходов.

• Управление продажами. Это не что-то виртуальное и подвешенное в воздухе. Это абсолютно конкретные должностные обязанности. И их должны выполнять совершенно конкретные сотрудники Вашей Компании – руководители продаж. Вот их четыре основные функции.

Административное руководство отделом продаж. Необходимо делать строго определенные вещи ежедневно, еженедельно и ежемесячно. Основных мероприятий по административному управлению 13 (см. книгу «Построение отдела продаж: с “нуля” до максимальных результатов», глава «Управление боевой командой продаж»). Как только не выполняется одно из них – начинаются провалы в работе системы продаж. В обычных Компаниях случайно проводятся одно-два из этих 13 мероприятий. А руководители еще и удивляются – почему продажи не идут?

Личные продажи. Руководитель продаж должен тратить на это только часть своего времени. Если он тратит на это все свое время – он просто рядовой менеджер. Однако заниматься личными продажами необходимо. Менеджеры по продажам – волки, которые кормятся от принесенной добычи. И они будут подчиняться авторитету только самого когтистого, самого зубастого, самого матерого волчары . Какими контрактами должен заниматься лично руководитель? Самыми крупными. Самыми проблемными. И выводить на рынок новые товары и услуги.

Разработка и внедрение технологий и стандартов продаж, а также их корректировка по мере столкновения с живыми Клиентами. Главное – руководитель продаж должен обеспечить их исполнение . Технологии и стандарты продаж – это бумага. Они нужны Вашим менеджерам по продажам для работы с Клиентами на гарантированно приемлемом уровне. И с нужной Вам интенсивностью. Но эти бумаги не будут жить без человека с дубиной, который вбивает их в голову менеджерам по продажам. И этим человеком с дубиной должен быть руководитель продаж.

Активное участие в отборе, найме, адаптации и профессиональной подготовке менеджеров по продажам, а также наставничество . Иными словами, участие (совместно с молодыми бойцами) в переговорах с Клиентами. И самая главная и неотъемлемая задача руководителей продаж – «дожим» сделок для молодых бойцов. То есть участие вместе с ними в переговорах. И заключение сделок с их Клиентами в их присутствии.

Этих трех основных компонентов достаточно, чтобы построить профессиональную систему продаж B2B.