Продажи и производство. Враги или партнеры?

Какой мотоцикл технически более совершенен и надежен? «Харлей-Дэвидсон»? Или какая-нибудь из последних моделей «Хонды» потребительского класса? В целом, конечно, «Хонда». Подножка «Хонды» состоит из двух деталей, «Харлея-Дэвидсона» – из 17 (!). По экономичности «Хонда» также обгоняет «Харлей». Во много раз. А уж про цену и говорить нечего. Новая «Хонда» может стоить несколько тысяч долларов. А новый «Харлей» – около пятидесяти штук баксов.

Какой логический вывод можно сделать из вышеизложенного? Простой: продажи «Харлеев» давно должны были сократиться до нуля. И что же, соответствует такой вывод действительности или нет?

В реальности взаимосвязь качества с продажами такова: если качество ниже определенного уровня, это явно негативно сказывается на продажах. Дальше идет некоторый средний уровень качества, который для данных товаров или услуг считается нормальным и ожидается потребителями по умолчанию. Качество выше этого уровня может усилить продажи. Но только в рамках целого комплекса мероприятий.

Простыми словами, Ваш товар может быть объективно более качественным, чем у конкурентов. Однако что если сам потребитель этого не чувствует и это не подчеркивается в Вашей рекламе? Тогда повышенное качество не будет иметь для продаж никакого значения.

А в некоторых случаях более высокое качество даже может оказать резко отрицательное воздействие на продажи.

...

ПРИМЕР 1

Мои знакомые разработали лампу дневного света. Нового типа (на тот момент, а дело было 20 лет назад). Она не требует для включения стартера. Потребляет значительно меньше электроэнергии, чем обычная лампа дневного света. Но главное – она значительно надежнее и может работать в пять-десять раз дольше.

Изобретатели зарегистрировали патент на свое изобретение в США. И вступили в переговоры с крупнейшими американскими производителями электротоваров по вопросу приобретения прав на использование патента.

Довольно скоро выяснилось, что крупнейшие производители электротехнических товаров не заинтересованы в применении новой технологии. Более того: при необходимости они готовы блокировать саму возможность использования данного патента. С помощью юридических претензий и преследования в суде. Если потребуется, они готовы проплачивать дорогостоящим юристам осуществление такой блокады на протяжении десятков лет. Причина проста: если сегодня начать делать лампочки, которые будут перегорать в пять-десять раз реже, завтра заводы по производству лампочек просто обанкротятся.

...

ПРИМЕР 2

Не секрет, что детские игрушки сознательно делают не очень прочными. Чтобы родители чаще покупали новые, после того как дети разломают предыдущие.

2.2. Новейший товар и новые продвинутые технологии

Отдельная беда, когда товар самый лучший(в том числе по качеству), потому что он новый. Производитель разработал какую-то новую технологию. Крутую и суперполезную. Сделал на ее основе новый товар. И думает, что потребители сразу кинутся на новенькое. И все расхватают.