Продажи и производство. Враги или партнеры?

На самом деле для большинства потребителей какие-то революционные новшества в товаре – сдерживающий фактор, который отрицательно сказывается на продажах этого товара. В мозгу у человека одинцентр удовольствия. И 18центров опасности.

Это – следствие эволюции и законов естественного отбора. Успешнее выживают более тревожные особи.

Поэтому НОВОЕ = НЕИЗВЕСТНОЕ. А НЕИЗВЕСТНОЕ = ОПАСНОЕ. С тем самым соотношением: восемнадцать к одному. Есть понятие «клиенты-новаторы». Они первыми начинают пользоваться принципиально новыми товарами и услугами. Их доля от общего числа потенциальных клиентов составляет 3–5 %. Это соотношение напрямую определяется строением головного мозга человека.

Вывод на рынок принципиально новых товаров и услуг – большое искусство. Если же Вы тщательно не планируете, как будете выводить на рынок свои новинки, можете оказаться в ситуации, подобной описанной ниже.

...

✓ ПРИМЕР

1910 год. К московскому купцу приходит представитель «Городской электрической компании». Предлагает ему провести электричество и организовать электрическое освещение. Убеждает купчину: «За электричеством – будущее! Через 20 лет в каждом селе – и то будет электрическое освещение!» На что купец отвечает: «Вот и приходи ко мне через 20 лет – тогда куплю!»

2.3. Как зависит спрос от цены

Как бы замечательно ни шли переговоры с Клиентом, пока Вы не договоритесь о цене – сделки не будет.

Неудивительно, что в начале переговоров о цене многих охватывает настоящий мандраж. Какую цену выставлять изначально? Высокую, чтобы потом было куда падать? А если Клиент прекратит переговоры, как только услышит слишком высокую цену? Или, может быть, сразу выставить выгодную для Клиента цену? Но тогда уменьшится маржа. И что делать, если Клиент захочет существенную скидку от этой уже сниженной цены? Маленькая скидка его может не устроить. А дать большую – значит работать на уровне рентабельности или даже себе в убыток. И работать в убыток не хочется, и потерять Клиента не хочется. А как быть с предложениями конкурентов? Вы называете свою цену, а сами думаете: вдруг конкуренты назвали цену ниже? А ведь контракт, наверное, получит тот, кто предложил самую выгодную цену?

«Дешевле – значит должны купить». Это убеждение очень широко распространено среди российских предпринимателей, которые инстинктивно считают, что лучше покупают более дешевое. Поэтому они недоумевают: «Я продаю дешевле, а конкуренты – дороже. Почему же у них покупают, а у меня нет?»

Есть определение эластичногорынка. Рынок эластичный, если на рынке в целом действует обратная взаимосвязь спроса на товар и его цены. То есть более дешевые товары покупают в большем количестве, а более дорогие – в меньшем.

Считаете ли Вы, что рынок России в целом эластичный? Давайте проверим.

...

ПРИМЕР 1

Личный автотранспорт. Затраты на покупку автомобиля – одни из самых больших затрат, осуществляемых из собственного кармана. Поэтому все закономерности взаимосвязи спроса и цены должны проявляться особенно явно.

Какой автомобиль из тех, которые до последнего времени находились в массовом производстве и которые до сих пор несложно купить, самый дешевый? Возможно, его название даже не придет Вам в голову. Это… «Ока». Допустим, рынок эластичный. Тогда больше всего по количеству из всех личных автомобилей должны покупать именно «Оку».

Теперь проведите следственный эксперимент: выгляните на улицу и в течение пяти минут считайте все стоящие и проезжающие машины. Сколько Вы насчитали автомобилей «Ока»? Их действительно больше, чем автомобилей всех других марок, вместе взятых?