Продажи и производство. Враги или партнеры?

♦ Личные продажи.Руководитель продаж должен тратить на это только частьсвоего времени. Если он тратит на это все свое время – он просто рядовой менеджер. Однако заниматься личными продажами необходимо. Менеджеры по продажам – волки, которые кормятся от принесенной добычи. И они будут подчиняться авторитету только самого когтистого, самого зубастого, самого матерого волчары. Какими контрактами должен заниматься лично руководитель? Самыми крупными. Самыми проблемными. И выводить на рынок новые товары и услуги.

♦ Разработка и внедрение технологий и стандартов продаж, а также их корректировка по мере столкновения с живыми Клиентами.Главное – руководитель продаж должен обеспечить их исполнение. Технологии и стандарты продаж – это бумага. Они нужны Вашим менеджерам по продажам для работы с Клиентами на гарантированно приемлемом уровне. И с нужной Вам интенсивностью. Но эти бумаги не будут жить без человека с дубиной, который вбивает их в голову менеджерам по продажам. И этим человеком с дубиной должен быть руководитель продаж.

♦ Активное участие в отборе, найме, адаптации и профессиональной подготовке менеджеров по продажам, а также наставничество. Иными словами, участие (совместно с молодыми бойцами) в переговорах с Клиентами. И самая главная и неотъемлемая задача руководителей продаж – «дожим»сделок для молодых бойцов. То есть участие вместе с ними в переговорах. И заключение сделок с их Клиентами в их присутствии.Этих трех основных компонентов достаточно, чтобы построить профессиональную систему продаж B2B.

СРОКИ ПОСТРОЕНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

Предположим, Вы решили построить систему продаж. У Вас есть управленческий опыт. Однако профессиональной системы продаж Вы до сих пор ни разу не создавали. По моему собственному опыту, построение профессионального отдела продаж «с нуля» может занять 3,5 года. При этом пять отделов теряются полностью, а шестой наполовину. Кстати, знаете, почему в большинстве бизнесов профессиональные системы продаж не строятся никогда? Руководителям этих бизнесов не хватает мазохизма. Чтобы, потерпев неудачу шесть раз, предпринять седьмую попытку. Шучу;)

Если Вы создаете профессиональную систему продаж, уже имея в прошлом подобный успешный опыт, Вам потребуется около девяти месяцев. Чтобы построить систему продаж «с нуля» до стабильного состояния. Примерно как на вынашивание ребенка.

Если Вы сотрудничаете с нами (Компанией «Капитал-Консалтинг» / «Профессиональные системы продаж»), система продаж «с нуля» или от имеющегося отдела продаж до формирования нормального отдела, решающего текущие задачи, строится за три-четыре месяца. При этом мы, разумеется, не можем сократить объем проведения работ. Вместо этого мы разделяем все работы на три направления. И ведем их параллельно друг другу. Чтобы обеспечить нужную интенсивность работ, в каждом таком проекте участвуют четыре-шесть ведущих экспертов – опытные практики: действующие (работающие) коммерсанты, руководители продаж, а также директора и собственники Компаний. Плюс поддерживающий персонал.

Через 9–12 месяцев после начала работ отдел уже может выйти на полную продажную мощность. А это то состояние продаж и бизнеса в целом, которое никогда в жизни не видело большинство российских предприятий.При этом понятно, что бригада внедрения сама по себе в бизнесе заказчика не может сделать ничего. Ведь мы – не сотрудники и не собственники Вашей Компании! Поэтому вся работа идет в тесном взаимодействии с Вами и Вашими ключевыми сотрудниками.

Цели у сотрудничества две:

• построить систему корпоративных продаж;

• научить Вас и Ваших ключевых сотрудников дальше развивать эту систему продаж и строить подобные системы самостоятельно.

Мы проводим все основные операции вместе, чтобы потом Вы и Ваши ключевые сотрудники могли это делать сами. Самый лучший способ обучить взрослых людей – совместно решать практические задачи, результат которых завязан на деньги.

Этапы построения системы продаж

Построение системы продаж вместе с Компанией «Капитал-Консалтинг» / «Профессиональные системы продаж» ведется одновременно по нескольким направлениям.

• Все начинается с аудита. Анализируется, как строится уже имеющаяся система продаж в Компании, как привлекаются Клиенты. Отсматривается весь бизнес-процесс продаж. От различных вариантов первого контакта с Клиентами до полного исполнения обязательств перед ними. Также может проводиться кадровый аудит – прежде всего сотрудников, работающих с Клиентами.

• По результатам аудита вносятся предложения, как усилить продажи Компании. Мы используем все ресурсы, чтобы увеличить доходы Компании. В том числе лишь частично связанные с системой продаж. Приведу несколько примеров.