Продажи и производство. Враги или партнеры?

• Гарантированный сбыт.Вашей компании нужен определенный объем продаж, чтобы бизнес был рентабельным. Плюс некоторый дополнительный доход для текущего маневра. Необходимый для этого объем продаж и называется уровнем гарантированного сбыта. Вне зависимости от сезона, колебаний рынка и форс-мажоров Ваша система продаж должна обеспечивать объем продаж от гарантированного до среднего, высокого или исключительного. Однако ниже гарантированного уровня объем продаж быть не должен. Ни при каких обстоятельствах. Если это так – цель гарантированного сбыта достигнута.

• Независимость от кадров (от двух до четырех ключевых лиц).Чтобы проверить, выполняется ли эта цель, Вам нужно выстроить в уме всех людей, занимающихся продажами. По очереди: от самого важного для продаж человека в Компании (возможно, это Вы) и далее по убыванию значимости. Если самого важного для продаж человека, например Вас, нельзя изъять из бизнеса, чтобы продажи не ушли «в пике», – это не система продаж, а ерунда.

В этом случае положение самого главного в бизнесе человека можно обрисовать так.

♦ Плывет по морю галера.

♦ Внизу гребут рабы. Они цепями прикованы к скамьям.

♦ Наверху, у руля, сидит капитан. Весь разодет в роскошные одежды, важный. Рулит. У него кандалы – золотые.

Если одного самого важного человека изъять можно, но уже второго по важности – нельзя, это означает, что самые главные люди могут сходить в отпуск. По очереди. Это неплохо. Но не это – наша цель.

В профессиональной системе продаж два-четыре самых важных для продаж человека могут быть изъяты из бизнеса одновременно. При этом продажи, конечно, могут снизиться. Ведь мы изымаем самых лучших. Однако, если цель гарантированного сбыта при этом будет выполняться все равно, значит цель независимости от кадров также достигается.

Проверяется это очень просто. Когда Вы считаете, что профессиональная система продаж уже построена, отправляетесь вместе с нужным количеством ключевых людей в отпуск. За рубеж. На две недели. Без мобильников. После вашего возвращения Вы сразу увидите, насколько успешно была достигнута цель независимости от кадров.

• Планируемое увеличение сбыта.Цель гарантированного сбыта хороша, но недостаточна. Бизнес должен расти. На это нужны деньги. И для развития Вы должны ставить цели по увеличению продаж. Предположим, Вы поставили цель: увеличить продажи на 30 % (или 50 %) за полгода. Профессиональная система продаж должна справиться с любой Вашей задачей (если она вообще выполнима). Просто на основании того, что она поставлена. Если Вы уверены, что так будет достигнута любая поставленная Вами реалистичная цель, – то цель планируемого увеличения сбыта успешно достигнута.Теперь мы с Вами определили, каких результатов Вы можете ждать, если построите профессиональную систему продаж. Следующий вопрос на повестке дня: как выстроить такую систему. Итак, мы подошли к ГЕНЕРАЛЬНОМУ ПЛАНУ ПОСТРОЕНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ.

План построения системы продаж

Итак, мы определили цели, ради которых строится профессиональная система продаж. Что же нужно, чтобы ее построить?

ТРИ КОМПОНЕНТА СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

Чтобы построить систему продаж, требуется всего три компонента.

• Кадры, отобранные, адаптированные и подготовленные по совершенно определенной, эффективной технологии.

• Технологии и стандарты продаж– до 27 видов документов, включая Приказ по оплате труда. Эти документы перечислены в моей книге «Построение отдела продаж: с “нуля” до максимальных результатов» (ИД «Питер», 2005–2013), глава «Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж». В большинстве Компаний из этого списка имеется не более двух-пяти документов. А потом руководители этих Компаний удивляются, почему мало Клиентов и доходов.

• Управление продажами.Это не что-то виртуальное и подвешенное в воздухе. Это абсолютно конкретные должностные обязанности. И их должны выполнять совершенно конкретные сотрудники Вашей Компании – руководители продаж. Вот их четыре основные функции.

♦ Административное руководство отделом продаж.Необходимо делать строго определенные вещи ежедневно, еженедельно и ежемесячно. Основных мероприятий по административному управлению 13 (см. книгу «Построение отдела продаж: с “нуля” до максимальных результатов», глава «Управление боевой командой продаж»). Как только не выполняется одно из них – начинаются провалы в работе системы продаж. В обычных Компаниях случайно проводятся одно-два из этих 13 мероприятий. А руководители еще и удивляются – почему продажи не идут?