Продажи и ЖЖизнь

Для тех, кто не совсем понимает, что такое маркетинг и зачем все это нужно, попробую показать свое видение маркетинга. Правильный маркетинг служит для того, чтобы предрасположить потенциальных клиентов к покупке, заинтересовать в своих товарах или услугах и подтолкнуть их к правильному выбору:) Эффективный маркетинг состоит из 3х критически важных шагов: - правильный рынок; - правильное сообщение (под нужды конкретного рынка); - и правильный способ донесения своей информации до этого рынка (правильный медиа). И для эффективного маркетинга (и, соответственно, эффективной рекламы, которая будет постоянно приносить прибыль с каждой рекламной кампании) абсолютно необходимо правильное сочетание всех 3х элементов. Самая большая ошибка, которую делает большинство бизнесов, состоит в том, что они концентрируют 90% своих усилий на выборе медиа (способе донесения своей информации до потенциальных клиентов). Когда владелец бизнеса вдруг впадает в очередной кризис, первое, что ему приходит в голову - это увеличить рекламу. Где бы еще нарыть новых клиентов? Дать контекстную рекламу в Яндексе или Гугле? Тиснуть рекламу в газетах? А может быть флаеры по району раскидать? Или в метро рекламу купить? И в этом случае безумное количество денег просто выкидывается на ветер из-за того, что хозяину вдруг приспичило порекламироваться. Из-за того, что вдруг стало нужно больше клиентов. Что само по себе является самой неэффективной причиной для рекламы. Самой лучшей причиной на самом деле является правильное сообщение. Рекламироваться нужно начинать тогда, когда Вам есть, что сказать Вашим клиентам. Так что начинать нужно именно с этого. А в этом и кроется та самая USP (УТП - уникальное торговое предложение), которую Ваша компания должна источать из всех возможных щелей. Вся суть Вашей компании, Ваших товаров, услуг и послепродажного сервиса должна заключаться в ярком ответе на один простой вопрос: Почему клиент должен купить именно у Вас, а не у любого из Ваших конкурентов? И почему он вообще должен что-то купить именно сейчас, а не сэкономить деньги и не пройти мимо? И самое интересное в том, что большинство бизнесов сами НЕ могут ответить на этот вопрос. И именно из-за этого их реклама ничего и не продает.

ВТОРАЯ ОШИБКА ЛЮБОЙ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ

Как я уже говорил ранее, первая ошибка любой рекламной кампании в отсутствии привлекательного и понятного УТП. (Смешной рекламный лозунг УТП не является.) А вторая ошибка любой рекламной кампании заключается в «брендовой» рекламе. Бре(н)довая реклама ничего не продает. Она всего лишь заполняет пустое место на страницах газет, журналов, радио и ТВ. (Брендовая реклама вообще уместна только в одном случае - если Вы продаете продукты для домохозяек традиционным способом через сети магазинов, и Ваши клиенты и клиентки должны выбрать именно Вашу коробку из десятков похожих коробок, оккупировавших все магазинные стеллажи.) Для эффективности рекламы нужно рекламироваться методами Direct Response. Это значит, что отклик на каждую рекламу будет, и его можно будет измерить сразу. В большинстве случаев, этот первый шаг, который и «продается» в рекламе - это запрос какой-либо бесплатной информации. Будь то книга, брошюра или аудиоСД. Который уже и будет продавать товар, сервис или услугу. Или (что будет намного более эффективным при продаже дорогих продуктов или услуг) - будет «продавать» следующий шаг - консультацию по телефону или лицом к лицу. Это и называется рекламой с целью Lead Generation. Пока клиент САМ не перепрыгнет специально поставленные для него препятствия, пока он САМ не пройдет через Ваши фильтры - на него не стоит тратить ни йоту своего времени. Иначе Вы заебетесь ему потом что-то пытаться продать. Чем успешно и занимаются 99% бизнесов в этом мире. Догнать потенциального клиента, загнать его в угол и прожать на продажу - вот нехитрый алгоритм практически всех продавцов в этом мире. Не получилось? Тогда бежим в погоню за следующим клиентом… Не удивительно, что клиенты привыкли от Вас убегать… Клиент должен сам себе продать Вас и Ваши товары, что именно он покупает, зачем он это покупает и что он с этим потом будет делать. САМ!!! А Вы должны предоставить для этого ему все возможные инструменты: книги, вебсайты, брошюры, аудиокурсы, тренинги и семинары. И-Н-С-Т-Р-У-М-Е-Н-Т-Ы. А не ресурсы. Эффективный продавец НЕ тратит на потенциального клиента ни капли своего времени до тех пор, пока тот сам не докажет, что он готов у Вас что-то купить. И именно тогда и начинается продуктивная работа до победного конца.

ПОЧЕМУ РЕКЛАМА ЗАЧАСТУЮ НЕ ПОПАДАЕТ В ЦЕЛЬ