Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как

19. Для выделения важных мыслей используйте курсив, жирный шрифт и подчеркивание.

20. Не обязательно заполнять весь экран текстом или фотографией. Не бойтесь оставлять пустое место.

21. Самую важную информацию располагайте в центре слайда.

22. Лучше использовать не более одного видеоролика на одной презентации.

23. «Оябзатлеьно проеврьте правопеисаниае». Иначе во время выступления будете казаться невеждой.

24. Сохраните копию презентации в разных форматах и на разных носителях. Мало ли что…

25. Готовьтесь выступить и без презентации, если что-то пойдет не так. Мало ли что…

Двадцать навыков идеального презентатора

1. До выступления «тренируется на кошках». Готовится и еще раз готовится!

2. До выступления проверяет зал, технику и совместимость программ.

3. Поддерживает зрительный контакт со слушателями на протяжении всей презентации.

4. Одевается так, чтобы достичь успеха. Одежда – не ширма, за которой можно спрятаться!

5. Не прячется за трибуной. Понимает, что трибуна – это барьер между ним и слушателями.

6. Использует пульт для управления презентацией.

7. Не читает дословно то, что написано на слайдах. Информирует коротко, своими словами.

8. Не разговаривает с экраном проектора и флипчартом вместо аудитории.

9. Говорит синхронно со сменой слайдов.

10. Внимательно слушает вопросы каждого участника независимо от его статуса.

11. Дает возможность высказаться всем желающим, не перебивая их.

12. Никому не дает перебивать себя и сорвать выступление.

13. Принцип успешной презентации для него – это структура, простота и краткость.

14. Не теребит в беспокойстве какой-нибудь предмет, например презентер или маркер.

15. Умеет управлять своим поведением – жестами, передвижениями.

16. Контролирует свой голос – громкость, скорость речи, паузы, дикцию, тон.

17. Контролирует эмоциональное состояние аудитории – мимику, жесты, улыбки, зевание и т. д.

18. Умеет использовать юмор в нужное время и в нужном месте.

19. Для вовлечения слушателей умеет задавать им правильные вопросы.

20. Не покидает зал, когда презентацию ведет другой игрок.

Бизнес-переговорщик

Особенности ведения переговоров при продаже услуг

Когда я продавал товары, например текстильную продукцию, мог заключать сделки по телефону, а образцы отправлять с курьером. Или спокойно встречался с закупщиком, обсуждал условия поставки и цену. Все было как-то проще. А при продаже услуг обязательно надо было встретиться с лицом, принимающим решения. А иногда требовалось по нескольку встреч до заключения контракта.

И еще, когда шел на встречу с закупщиком, я знал, что его интересует мой товар. А сейчас, когда иду на встречу с клиентом, ему в первую очередь нужно продать себя.

Когда приходишь на встречу с клиентом, ты на последнем месте в очереди, потому что продаешь услугу. И твоя услуга не так важна, как, например, цемент для строительства. Тебя заставляют ждать долго, ты ведь можешь подождать. Конечно, предложат посидеть на мягком диване и вдобавок угостят чаем или кофе. Но у тебя появляется такое ощущение, что ты еще должен за этот чай и отдых.

Клиенты умеют манипулировать поставщиками услуг, например так.

✓ Могут попросить вас ждать в приемной, и сидеть вы там будете часами.

✓ Попросят приехать в свой офис, а он находится в другом конце города или страны.

✓ Могут позволить себе отменить деловую встречу в последний момент.

✓ Могут позволить себе не отвечать на ваши телефонные звонки или письма.

✓ У человека, который принимает решения, могут возникнуть срочные дела, более важные, чем встреча с вами.

✓ Полностью переделывают ваш стандартный договор поставки услуг.

✓ Просто долго принимают решения или исчезают надолго и появляются, когда у вас уже совсем другие цены на услуги.

✓ Устраивают непонятные тендеры и говорят, что ведут переговоры с различными компаниями.

✓ Выставляют жесткие требования и крайние сроки.

✓ Внезапно могут сорвать сделку со словами: «Нет бюджета».

Это все делается для того, чтобы увеличить стоимость (бюджет) переговоров. Еще легендарный Джим Кемп предлагал бюджет переговоров, который выглядит так:

✓ потраченное время – х;

✓ потраченная энергия – 2х;

✓ потраченные деньги – 3х;

✓ потраченные эмоции – 4х.

Например, если вы расходуете только время и энергию, то реальная цена этих переговоров равна х · 2х = 2х. Еслиже, помимо времени и энергии, в переговоры включаются эмоции, то бюджет будет равен х · 2х · 4х = 8х. Как видите, эмоциональное состояние в переговорах оценивается выше, чем остальные факторы. Ведь если вы будете нервничать, чаще начнете допускать ошибки. И чем больше своих времени, денег, энергии и эмоций вы тратите, тем более вы уязвимы. Вами будет легко управлять и заставить за небольшую сумму сделать больше. Чтобы уменьшить стоимость переговоров, лучше основательно к ним готовиться.

Подготовка к переговорам