Продажи, переговоры

–  Добрый день, меня зовут Сергей Азимов, представляю компанию, которая занимается ландшафтным дизайном. Мы специализируемся на разработке и проведении крупномасштабных проектов и работали с такими заказчиками, как Икеа и Ашан.

Звоню для того, чтобы назначить встречу, на которой планирую обсудить возможное взаимодействие с вашей фирмой, и для того, чтобы к встрече подготовиться, необходимо уточнить пару вопросов у вашего руководства. С кем я должен общаться по этому поводу?

Техника «Бренд»

В основе лежит психологическое давление на оппонента авторитетом компании бренда.

Простой менеджер по продажам, не называя своей должности, произносит имя фирмы, просит соединить его с ЛПРом.

–  Добрый день, компания Газпром, меня зовут Сергей Азимов, соедините меня с вашим бренд­менеджером. Как его зовут?

–  Добрый день, это Сбербанк, меня зовут Егор Владимирович, скажите, ваш генеральный на месте? Будьте добры, соедините с ним.

–  Здравствуйте, компания Ростелеком, меня зовут Алексей Иванович, соедините меня с вашим техническим директором. Кстати, как к нему лучше обращаться?

Техника «Информационный вопрос»

После приветствия, самопрезентации, не делая паузы, задаем несколько уточняющих, информационных, закрытых вопросов, на которые секретарю легко ответить «да» или «нет» (желательно использовать ответ «да»).

После которых звучит императив в мягкой интонации, на которые, как правило, секретарь реагирует автоматическим исполнением.

Интонационный режим может варьироваться от «серьезный, деловой, уточняющий важные детали», до «веселый, заводной, энергичный».

–  Добрый день, меня зовут ХХХ, фирма «ХХХ», я звоню в фирму «ХХХ», я правильно к вам попал?

–  Да.

–  Вот и замечательно, а вы, девушка, я так понимаю, администратор, как вас зовут, простите?

–  Наталья.

–  Скажите мне, Наталья, насколько я понимаю, ваша фирма занимается книгами?

–  Да.

–  Так. И кто принимает решение, что именно брать в ассортимент?

–  Елена Петровна.

–  Елена Петровна. Хорошо. Надеюсь, она сейчас не в отпуске и не на обеде?

–  Нет.

–  Ну давайте, будем с ней общаться, соединяйте и скажите ей, что меня зовут Сергей Азимов.

Техника «Специфика»

Техника легкоисполнима, если у вас сложный (технический, правовой и т.д.) продукт, или услуга.

В этом режиме необязательно представлять свою фирму, если из названия непонятно, чем именно вы занимаетесь.

Смысл в том, что секретарь, не понимая сути до конца, боится принимать на себя ответственность и, соответственно, переключает в другую инстанцию.

Техника может подаваться как в объяснительном режиме, так и в режиме вопросов.

–  Здравствуйте. Сергей Азимов меня зовут. Представляю компанию АВС. Соедините меня с директором. Мне необходимо узнать, при помощи какого оборудования он тестирует трансформаторные сооружения на ваших объектах. И когда это происходило в последний раз. Он у себя? Как его зовут?

Типичные вопросы и возражения секретаря

Что вы хотели?

Вопрос, который задается секретарем в том случае, если продавец:

не сказал цель звонка;

или сказал его невнятно, неуверенно и непонятно.