Продажи, переговоры

–  Добрый день, меня зовут ................., фирма ..............., соедините меня с человеком, который занимается вопросами размещения рекламы, кстати, как его зовут?

–  Что вы хотели?

Никогда не отвечайте на вопрос ответом:

–  Мы хотели бы предложить вам размешать рекламу у нас в журнале.

В ответ получите стандартное:

–  Вышлите ваше предложение по электронной почте.

При ответе на этот вопрос всегда завершайте (короткое) пояснение смысла звонка императивом­приказом либо вопросом, после ответа на который должен звучать императив.

Старайтесь не вдаваться в подробное объяснение: что и как вы предлагаете, за исключением случаев, когда вы хорошо установили контакт с секретарем и имеете в ее лице союзника.

Основные алгоритмы те же самые, что и при проговаривании цели звонка:

Возражение секретаря: «Вышлите все по электронной почте»

Возражения не возникает, если вы его снимаете, проговаривая в смысле встречи:

речь пойдет о возможном сотрудничестве, и я хотел бы уточнить пару вопросов, прежде чем высылать письменное коммерческое предложение.

Стандартная обработка возражения, с обязательным уводом, или императивом в конце (см. Часть «Аргументация» и «Работа с возражениями»).

–  Вышлите все по электронной почте

–  Письменное коммерческое предложение может включать в себя до 8 направлений. Какое именно приоритетно для вас, мне необходимо уточнить, поэтому резон сначала пообщаться. Как его зовут?

Вопрос секретаря

«У вас предложение какое-то?»,

«Вы нам что-то предложить хотите?»

Вопрос­ловушка, отвечая на который вы получаете автоматическую реакцию: «Вышлите по электронной почте».

Отвечать на него впрямую возможно при сильной позиции, высокой квалификации и уверенном поведении продавца.

–  У вас предложение какое­то?

–  Да. Именно так. Предложение, которое дает возможность увеличить объемы продаж. Так как тема для директоров актуальна, мы звоним и уточняем детали, после чего готовим коммерческое предложение конкретно под вашу фирму. Скажите, девушка, как его зовут и соедините меня с ним.

Также, при грубом ответе секретаря, возможен вариант ответа при помощи техники «Собака сверху».

–  Вы хотите рекламу предложить?

–  Я (выделяем интонацией) ВАМ не собираюсь ничего предлагать. С кем из рекламного отдела я мог бы поговорить? Соедините меня с ним.

Как более мягкий вариант ухода от прямого ответа, можете использовать следующие формулировки:

–  У вас предложение какое­то?

–  Предложение будет сформировано и представлено только в том случае, если ваш директор решит ознакомиться подробнее, а для этого соедините меня с ним.

–  Вы нам что­то предложить хотите?

–  Вы и сами понимаете, предложение имеет смысл делать, если у вашего руководства появится принципиальный интерес к оборудованию, и для того чтобы это выяснить, имеет смысл с ними пообщаться. Кстати, как зовут вашего руководителя?

(В полной версии книги приведены ещё 6 глав- техник с общим количеством примеров 35 )

Основная схема при разговоре с ЛПРом

Основная цель – не столько объяснение сути дела, а назначение встречи.

Приветствие, самопрезентация

В самопрезентации своей компании какой­либо специфический позитивный для клиента факт:

–  Наша компания является эксклюзивным производителем...