Продажи по телефону и Skype от А до Я

Оставив сообщение такого содержания на автоответчике, вы в любом случае получите теплый входящий звонок. Главное – не забывайте помечать себе, кому и с каким предложением вы звонили, чтобы вы знали, с кем общаетесь, получив входящий звонок.

Возможно, таких звонков будет немного, 10–20 штук, но они в любом случае будут. И из них 2–3 клиента вы в любом случае получите дополнительно, за счет того, что они заинтересуются, что за сообщение вы им оставили и какое предложение хотите внести.

Как перестать бояться звонков и избавиться от страха к ответу «Нет!»

Существует несколько техник.

1. Техника «Ква-ква»

Это техника хороша, если вы занимаетесь холодными звонками.

Представьте себе болото, где сидит лягушка. Вы берете эту лягушку и начинаете ее есть. Естественно, визуализация этого действия вызовет у вас отвращение.

Это и ложится в основу техники. Ваша задача первым делом выполнять то, что вам больше всего не хочется делать.

Эта техника позволяет вам тренироваться, как совершать холодные звонки.

Вы делаете звонок, который у вас не очень хорошо получается, а потому вызывает не очень положительные эмоции и полное отсутствие какого-либо желания этим заниматься, но таким образом вы «разгоняетесь». то есть техника «Ква-Ква» заключается в том, что вы в первую очередь совершаете действие, которое вам совершенно не хочется делать.

2. Техника «Квадрат продаж»

Эту технику лучше всего практиковать, если вы работаете один, то есть у вас нет коллег или сотрудников.

Нарисуйте квадрат, десять на десять клеточек. В итоге у вас получится сто клеточек, которые вы должны заполнить.

Когда вы звоните клиенту с предложением и слышите в ответ, что ему не интересно ваше предложение, вы для начала должны попытаться заинтересовать его.

Например, можете ответить так: «Да, понимаю, это не интересно. Мне, скорее всего, тоже было бы неинтересно получить звонок от неизвестного человека. Поэтому на данный момент я хочу выслать вам только информацию. Возможно, ознакомившись с ней, вы по-другому посмотрите на мое предложение».

Если в ответ слышите снова опровержение, то заканчивайте разговор: это не ваш клиент.

Получив трижды отрицательный ответ, вы ставите крестик в первой клеточке. Ваша задача в течение дня получать ответы «нет», потому что вам нужно заполнить этот квадратик.

Если вы получаете положительный ответ, то ни в одном квадратике ничего не отмечаете.

Таким образом, вы получаете:

• опыт борьбы с возражениями;

• отсутствие негативной реакции со своей стороны на отрицательный ответ клиента. Вас не пугают такие ответы, потому что, получая их, заполняете свой квадрат, а заполнить его вы должны как можно быстрее. Причем, если вам не ответили на звонок или клиент бросил трубку, то отрицательным ответом это не считается.

По статистике, для того чтобы заполнить квадрат, необходимо сделать порядка четырехсот звонков. Большая часть из них будут безрезультатными, то есть вы ничего не продадите и клиента не получите.

Если считать, что только каждый десятый звонок дает положительный эффект, то после четырехсот звонков вы в результате получите около 40 потенциальных клиентов.

Если же ответ «да» вы будете получать чаще, то, вероятно, к моменту заполнения квадрата у вас уже будет около 80 потенциальных клиентов.

Поэтому ваша задача каждый день при звонке получать ответ «нет», чтобы получить положительный результат.

Парадоксально, но это работает.

Есть одно правило, на которое нужно обратить особое внимание. Каждый день вы должны рисовать квадрат заново.

Здесь есть психологический момент. рисуя квадрат, вы понимаете, что вам нужно его заполнить. то есть вы, таким образом, настраиваетесь на работу.

Чем больше он заполнен, тем большее желание у Вас быстрее закончить начатое дело.

Вот основные плюсы, которые вы получаете, работая по этой методике.

• Благодаря этому приему у вас появляется своя собственная статистика, и вы уже знаете, сколько раз вам надо позвонить, чтобы вам сказали «да».

• Вы получаете опыт борьбы с возражениями.

• Вы перестаете испытывать страх, получая отрицательный ответ от клиента.

• Вы получаете клиентов, с которыми начинаете сотрудничать.

Если же у Вас есть сотрудник, занимающийся холодными звонками, из этого квадрата вы, к тому же, получаете информацию о том, сколько звонков сделал ваш сотрудник в течение дня.

По количеству совершенных звонков и полученных по ним положительных ответов вы можете оценить сотрудника и его уровень работы.

В данном случае достижение результата происходит автоматически. Чем больше ответов «нет» вы услышите, тем быстрее получите положительный результат.

3. Технология «Морской бой»