Продажи по телефону и Skype от А до Я

Если вы назначаете 3 встречи в день, а состоится всего одна, то при 5-дневной рабочей неделе сможете встретиться примерно с 5 клиентами, это приравнивается к 20 встречам в течение месяца.

3. Вы должны объяснять клиенту цель вашей встречи.

Назначая клиенту встречу, вы не должны акцентировать внимание на информационном характере вашего мероприятия.

Напротив, всегда необходимо подчеркивать, что встреча носит чисто деловой характер и может закончиться заключением договора, при условии согласия и готовности самого клиента.

4. Вы должны приравнивать встречу к какому-нибудь событию.

Если вы занимаетесь инвестиционными продажами, то вам необходимо подводить встречу под определенные новости. Если вы занимаетесь продажами по телефону и Skype, то можете объяснить клиенту выбор места для встречи просто: якобы у вас рядом позднее состоится еще одна встреча.

Например: «Завтра я буду в вашем районе, по пути на встречу я мог бы заехать к вам, чтобы окончательно решить все вопросы, связанные с нашим дальнейшим сотрудничеством».

В том случае если вы не показываете клиенту свою зависимость перед ним, обосновывая свой приезд другой встречей, то сможете более результативно провести переговоры с ним.

5. Вы должны максимально эмоционально проводить встречу с клиентом.

Договариваясь с клиентом о встрече, вы должны максимально убедительно объяснять ему, какую выгоду и пользу он сможет получить от сотрудничества с вами.

6. Вы должны следить за тем, что делает ваш сосед.

Данное правило в большей степени распространяется на тех, кто работает в больших компаниях. Когда вы осуществляете звонок по телефону или Skype, то должны следить за тем, чтобы ваш коллега вам не мешал.

7. Вы должны озвучивать клиенту свои последние события.

Как вы уже знаете из предыдущей главы, если вы совершаете второй или последующие звонки, то должны обязательно делиться с клиентом своими профессиональными новостями.

Исключение из этого правила составляют «холодные», ознакомительные звонки.

8. Вы должны осуществлять все звонки, длительностью более 30 секунд, стоя.

Об этом правиле вы тоже знаете из предыдущей главы, еще раз хочется вам напомнить простую истину: «Встал – продал».

9. Перед ответственным разговором вы должны подготавливать свою речь письменно.

Аналогичным образом вы должны поступать, готовясь и к первому звонку.

Подготавливаться письменно вам необходимо для того, чтобы ваша речь имела максимально сильное воздействие на клиента.

Более того, вы должны предусмотреть все варианты развития вашего разговора.

Например, что вы скажете клиенту, если он ответит «да», и как будете его убеждать при ответе «нет».

10. Вы не должны додумывать за клиента.

Если клиент в разговоре с вами произносит фразу «Я подумаю», вы не должны на этом прерывать ваш разговор.

Перед тем как положить трубку, вам необходимо уточнить, что именно смущает вашего собеседника, для чего он берет время на раздумье.

Если от покупки клиента удерживает цена, то есть для него дорого, вы должны уточнить, что для него дешево. Если человек не уверен, что ему нужен ваш продукт, вы должны убедить его в обратном.

Как рассчитать стоимость вашей работы при обзвоне клиентов

Чтобы вы смогли рассчитать, сколько стоят «холодный» и «горячий» клиент, стоимость одного часа вашей работы и звонка, необходимо воспользоваться следующими примерами. Если вы соблюдаете правила, то должны делать каждый день 10 новых звонков. таким образом, при 5-дневной рабочей недели в течение месяца вы привлечете 200 новых клиентов.

10 х 20 = 200 контактов.

Вы должны понимать, что 10 новых звонков в день – обязательное условие для начальной стадии телефонных продаж.

В процессе работы эта цифра может снижаться, так как с увеличением клиентской базы у вас остается все меньше времени на поиски новых контактов.

Однако вы все равно каждый день должны совершать новые звонки, даже если их будет 4 или 6.

Каждый 5-й человек из 200 ваших новых контактов, полученных за месяц, будет готов заключить с вами сделку.

200:5 = 40 контактов.

Оставшиеся клиенты будут либо недоступны, либо попросту откажут вам. И только каждый 5-й человек из 40 новых действительно осуществит покупку у вас.

40:5 = 8 контактов.

Соответственно, 8 оставшихся контактов и есть ваши 8 «горячих» клиентов.