Продажи со сцены

Также аккуратно используйте бланки заказа, различные анкеты и другие раздаточные материалы. Не стоит сразу выкладывать их на входе или раздавать с самого начала тренинга, потому что тогда все будут читать их, шуршать листочками, и никому не будет дела до того, что вы говорите. Либо раздавайте все это в конце, либо – что еще лучше – скажите, что у вас было столько работы, что вы попросту их забыли, но с радостью вышлете, если люди оставят вам свою электронную почту. Таким образом вы еще и пополните базу. Так, у меня есть знакомый, который уже 15 лет всем говорит, что у него раздатки задержались где-то в пути. Его коллеги уже подкалывают его каждый раз: «Ну что, снова? Давай я тебе посоветую хорошую курьерскую службу!».

Когда вы соберетесь раздать людям бланки, избегайте при этом употреблять такие слова, как «заказ», «продажа», «покупка». Выберите нейтральную формулировку – например, «анкета» или «контактный лист». И конечно, когда вас представляют в самом начале, нельзя допускать, чтобы «конферансье» сморозил что-нибудь вроде: «А сейчас вам продаст лучший продавец во вселенной!».

Если аудитория больше 500 человек, бланки вообще лучше не раздавать, потому что иначе придется затем потратить полчаса только на их сбор обратно.

Если вы выступаете не один

На корпоративных тренингах нередко бывает, что заказчик приглашает сразу несколько тренеров. В этом случае вам необходимо знать своих коллег в лицо и подготовиться к работе в таких условиях. Узнайте, после кого и перед кем вы выступаете. Обычно можно встретить три категории тренеров:

1. Человек, который узнал, что можно написать книгу, а также телефон того, кто может сделать это для него. Многим известно, насколько быстро можно «слепить» книгу. Наш тренинг назывался «Книга за три недели», но на самом деле достаточно и недели. В США довольно часто какой-нибудь корпоративный менеджер среднего звена выбирает такой путь и нанимает ghost-writer’а, который за относительно небольшие деньги все пишет за него. Если книга написана хотя бы неплохо, всегда найдутся люди, которые захотят купить ваше выступление, особенно если вы работаете в средней ценовой категории.

2. Гуру с большим именем, который уже очень давно гастролирует со своими выступлениями. В продажах всегда четко видно, когда человек уже давно продает. Видно, кто выучил продажи по книжкам, а кто по тренингам.

3. А третий тип – это вы сами.

Запуск собственного тренинга вам дастся труднее, чем первым двум типам. Поэтому сразу пишите книгу. Можно сделать это за выходной, можно за неделю – сколько совесть позволяет. Даже если вы честно сообщите аудитории, что сделали это вчера, люди подумают, что вчера вы только ее закончили, а писали до этого несколько месяцев.

Книга – это лишь еще одна эффективная форма информации, предназначенная для дальнейших более дорогих продаж. Брошюру вашу выбросят, вебсайт забудут, про визитку тоже никто не вспомнит. А книга – это то, что ставится на полку и затем мозолит глаза. Главное, поместите в ее конце еще и каталог своих инфопродуктов, ссылку на ваш вебсайт и телефон, и тогда вам обязательно кто-нибудь позвонит. Это лишь вопрос времени.

Объем книги должен составлять не меньше сотни страниц и не больше двухсот. В последнем случае вы рискуете, что ее просто не прочитают, а лишь просмотрят по диагонали. Книга, которую будут качать бесплатно с сайта, должна оставлять ощущение легкой нехватки информации, то есть быть практически брошюрного типа. Те же издания, что предназначены для продажи, делайте толще.

Наиболее важны в книге заголовок, обложка, содержание, введение и последняя страница.

Три фактора покупки

На самом деле, люди покупают что угодно, если есть три ключевых момента:

1. Проблема. Если у человека нет проблемы, которую вы можете помочь решить, вы вряд ли ему продадите что-либо.

2. Доверие. Оно бывает трех уровней. Первый – когда люди думают, что вы дадите то, что обещаете. Второй уровень – что вы доведете человека до нужного результата. И третий – это доверие человека к себе, когда он знает, что с этим результатом может дальше что-то еще сделать. Хотя бы первого уровня добиться достаточно просто.

3. Время. У клиента может быть огромная проблема и достаточно доверия к вам, но если вы предлагаете ему продукт не вовремя, сделка не состоится. К сожалению, этот момент трудно контролировать на 100 %. Проблемы можно отфильтровать. Доверие можно заработать. А время вам неподвластно. Поэтому ваша задача, по большому счету, – каждую неделю осуществлять касания целевой аудитории. Почему критически важно именно раз в неделю? Потому что по статистике человек, принимая решение, думает о нем два дня до и два дня после. Делайте рассылку, звонки, что угодно, но напоминайте о себе раз в семь дней.

Избегайте чрезмерной логичности