Продажи со сцены

Выберите корпоративного клиента, чем крупнее, тем лучше. У этой компании есть внушительный список клиентов. Придите к руководству и предложите: «У меня есть открытый тренинг, с которым мы уже успешно гастролировали. Кроме того, у меня есть маркетинг-материалы – продающие письма, сайт, бесплатные аудио. Мы для ваших клиентов (не для самой компании!) можем провести такой тренинг. Если вы им от своего имени отошлете наши материалы в такой-то последовательности в течение следующего полугода, они придут и мы проведем этот тренинг, они будут счастливы, потому что мы им обеспечим результат. А благодарны они будут вам, и лояльность их значительно возрастет».

Приведу пример. В Америке есть относительно сложная индустрия в малом бизнесе – промышленная чистка ковров. Один из тренеров сам в этой индустрии пятнадцать лет чистил ковры на дому у клиентов. А потом подумал: «Если я уже все досконально знаю в этом, то почему бы мне не сделать инфопродукт на эту тему?». И создал тренинг, помогающий чистильщикам ковров увеличивать прибыль. К этому прилагаются книга, сайт – все как надо. Он знает, что если разошлет сто писем, то десять человек точно придут, а уж им он дополнительно продаст продуктов.

С этой мыслью он идет в компанию, которая производит химикаты для чистки, и говорит: «Для ваших клиентов под вашим брендом я могу сделать тренинг.

Вот мои рабочие цифры: вы разошлете столько то разных писем шесть раз подряд. Мы соберем 500 человек на семинар и обучим их. Они будут счастливы, и все это счастье достанется вам. Их счастье родится под логотипом вашей компании. Плюс это хороший пиар-повод. Все это стоит столько-то. Мне нужно лишь иметь возможность продать вашим клиентам определенные дополнительные материалы. А вы получите процент».

На самом деле, можно и не давать процент, но я заметил, что стоит это сделать, как корпоративный заказчик начинает думать, как бы устраивать подобные семинары почаще. Сразу включается жадность.

Самое интересное, что это точно так же работает на примере ассоциаций. Если есть какая-то «ассоциация подводников Заполярья», а у вас есть тренинг для них, можно прийти к руководству и сказать: «Мы можем поднять вам количество членских взносов, да еще и денег вы заработаете». Для публики это стоит 50 долларов, а для тех, кто в этой ассоциации состоит, 35. И люди думают: «Я же давно хотел туда вступить, только времени не было». И они вступают. Количество членов увеличивается, а с ними и количество денег.

Начиная продажи тренинга, сообщайте о нем заранее, хотя бы за 3–4 месяца до даты проведения. Запомните это, как мантру. Вебинары анонсируйте за месяц-полтора.

На самом деле, вы продаете не тренинг, а именно продукт. Почему здесь работает как раз двухшаговая продажа? Предположим, мы продаем систему в коробке, которая должна стоить от 200 до 1000 долларов. Продавая ее на первом тренинге, мы уже как бы подготавливаем аудиторию к продолжению банкета, и затем организуем второй тренинг. Как правило, это уже большое мероприятие, проводимое с периодичностью раз или два раза в год. И продается оно уже своей аудитории за серьезные деньги, так как она уже обучена и знает: «Там будет интересно». Уровень доверия к вам уже высок к этому моменту, и поэтому не приходится в отчаянии пытаться продавать в лоб. Особенно это замечательно, если вспомнить, что тренинг как формат продается вообще хуже, нежели продукты. Ведь в данном случае людям надо оторвать ягодицы от диванов, куда-то пойти, заплатить и потом еще что-то делать. А продукт можно купить и расслабиться еще на полгода. В момент покупки эспандера человек тоже думает: «Большое дело я сделал!».

Тренинг как ретрит

Стандартный тренинг требует не только большого включения, это еще и действительно много работы. Хотя со стороны кажется, что работает только одна группа, а вы лишь даете информацию.

На самом деле, физически и эмоционально это тяжело. Проще провести тренинг, больше похожий на ретрит. Это модель «конференции без конференции». Вы запускаете рекламу по своей базе, затраты на нее очень маленькие, так как это теплые клиенты. Люди приезжают. Вы выступаете не один. Ведете две лекции за четыре дня. Остальное берут на себя другие тренеры, о которых вашему рынку хоть что-то известно.