Продажи со сцены

Имело в виду, что с развитием интернета эта ниша действительно практически погибла. Однако контакт с аудиторией он все-таки заполучил. Так что если и вам когда-нибудь удастся выступить перед представителями газет или журналов, которые постоянно схлопываются, можете это использовать.

На самом деле, если вы знаете проблемы аудитории, то можете включить контакт против проблем.

Основные фабулы для историй

Мы уже упоминали, что истории – один из действенных инструментов влияния на публику и завоевания ее доверия к вам. Существует стандартный набор фабул, который позволяет всколыхнуть эмоции присутствующих. И большинство из них заимствовано из сказок. Например:

1. Из грязи в князи (а-ля «Золушка» и др.). Это очень привлекательная тема, которая популярна всегда. Подберите историю, которую можно было бы так изложить.

2. Герой победил дракона и получил в награду замок и принцессу. Любые сюжетные линии, построенные по принципу «через тернии к звездам», хорошо зажигают. Вам нужен маятник. Маятник эмоций. Вверх-вниз. И опять вверх. И чем меньше у вас времени, тем более манипулятивными техниками следует пользоваться.

Как использовать продающие истории

Если вы продаете информацию в любом виде, будь то коробки, кассеты, диски – то есть что-то, что можно взять домой, обязательно в первой половине своей речи встройте рассказ об одном исследовании. В каком-то американском университете ученые уже давно провели эксперимент и выяснили, что если человек повторяет одно и то же действие в течение двадцати одного дня, то затем это входит у него в привычку.

Поэтому, если ваши клиенты хотят добиться настоящих результатов, им необходимо переслушивать ваши записи ежедневно в течение трех недель, хотя бы по кусочку, а что-то одно обязательно конспектировать.

Еще одна история – про NASA. Запуская людей в космос, они проверяли, как психика реагирует на условия невесомости. Астронавтам надевали специальные очки, которые переворачивали картинку, и измеряли, сколько потребуется времени, чтобы привыкнуть к такому изображению и начать нормально двигаться. Оказалось, что 21–25 дней.

Но было две контрольных группы. У первой мозг автоматически стал переворачивать картинку, то есть увидел мир иначе. А второй группе спустя две недели испытаний разрешили снять очки на сутки, чтобы потом опять их надеть и посмотреть, на сколько часов и минут это удлинит период адаптации. Оказалось, что он увеличился еще на 25 суток, то есть перерыв зачеркнул всю предыдущую подготовку.

Что это значит? Ни на день прерываться нельзя. Если вы погрузились в какую-то тему, надо каждый день что-то делать, без исключений.

Также следует упомянуть других тренеров, неважно кого, которые где-то там, за горизонтом, делают что-то неправильно. Лучше, когда у вас есть время, чтобы рассказать, что именно у них не так. Чем более точно вы будете этим делиться, тем лучше это будет работать на продажу. Можно каждую из этих историй вплетать, а потом упоминать еще раз. Более двух раз – не советую.

По завершении каждой истории вам необходимо логически привязать ее содержание к жизни слушателей, чтобы рассказанное выступило в роли иллюстрации к их нынешнему положению. Например, после истории о необходимости прослушивания записей в течении трех недель можно сказать: «Именно поэтому вы можете встретить книги под названием «Изучаем С# за 21 день». Человек подумает: «О, точно, это я видел, ага». И кредит доверия к вам растет шаг за шагом.

Каждую историю привязывайте словами «это как, например…» – причем примеры лучше приводить из бытовой жизни, а не из профессиональной. И не забывайте о простоте! Преподносите все так, чтобы даже Гомер Симпсон вас понял правильно.

Как становятся номером один

Если вы продаете информацию дороже, чем в среднем по рынку, вам также необходимо вставить еще одну историю. За последние двадцать лет значительно изменилась психология общества. Раньше шкала ценностей была понятна: если ты работал хорошо, то и зарабатывал неплохо. Если плохо работал, то плохо зарабатывал. Если давал средние результаты, то и оплата была средней. А если ты работал на пять с плюсом, то у тебя был шанс либо получить отличные результаты, либо сесть в тюрьму. Все знали это и передавали из поколения в поколение.

А на рубеже 21 века произошел сдвиг ровно на одно деление. Теперь человек работает хорошо, а получает удовлетворительные результаты. Возникает вопрос: «Как это? Я же хороший муж, работник…» И все – развод и увольнение. Ведь если получаются такие результаты, то зачем стараться? Лучше быть как все.

Если человек работает удовлетворительно, то получает плохие результаты. Он говорит: «Ну и что? Я же бью жену не каждый день. Ну выпиваю, иногда…».