Продажи со сцены

Сегодня этот человек ходит по улицам в поисках работы, ветер гуляет в дырах его рваного плаща. Никто из тех, кому он знаком, не осмелится взять его к себе на работу, поскольку он известный смутьян. Призывы к здравому смыслу на него не действуют, и единственное, что способно оставить на нём хоть какой-то след, – это носок кирзового сапога сорок пятого размера.

Конечно же, я знаю, что к настолько морально разложившемуся человеку можно относиться лишь с сожалением, как к калеке, однако, сожалея о нём, давайте уроним слезу также и по поводу тех, кто стремится осуществить большое дело, чьи рабочие часы не ограничиваются фразой «от звонка до звонка» и в чьих волосах пробивается седина из-за того, что они борются с безалаберностью, неряшливостью, безразличием, слабоумием, беспомощностью и бессердечной неблагодарностью, кто ради дела готов и голодать, и оставаться без крыши над головой.

Слишком мрачная картина? Возможно, да. Но, в наше время, когда мир настолько опустился, я бы хотел замолвить слово о тех, кто добивается успеха, – тех, кто вопреки всему направляет силы других людей, и кто, добившись успеха, относится к этому как к чему-то само собой разумеющемуся – не больше чем к жилью или к одежде. Я сам был и рабочим-подёнщиком, и работодателем, я знаю: есть вещи, которые можно сказать с обеих точек зрения. По сути, в нищете нет ничего превосходного; лохмотья не являются чем-то, что можно рекомендовать; и работодатели не являются ненасытными мародёрами и угнетателями – точно так же как и бедняки не являются добродетельными ангелами. Я восхищаюсь теми, кто выполняет свою работу, когда их «босс» не стоит над ними, а также когда их «босс» дома. Я восхищаюсь теми, кто, когда ему вручают письмо для Гарсиа, спокойно берёт его и, не задавая идиотских вопросов, не имея скрытого намерения выкинуть его в ближайшую канаву, делает только то, что требуется, – доставляет это письмо по назначению; теми, кого не станут увольнять «по сокращению штатов» и кто не станет устраивать забастовку, чтобы получить повышение зарплаты. Цивилизация – это долгий, беспокойный поиск подобных людей.

Всё, что такой человек ни попросит, он получит. Такие люди нужны – в каждом городе, в каждом селе, в каждом офисе, мастерской, магазине, фабрике. Миру нужны такие люди. Очень нужны. Люди, которые способны ДОСТАВИТЬ ПИСЬМО ГАРСИА.

Вторая – это притча, основанная на реальных событиях.

Три сына работали в одной и той же транспортной компании. Все трое получали различную оплату, хотя трудились на одинаковых должностях. Один получал копейки, другой чуть больше, а третьего буквально заваливали деньгами.

В конце концов их мать не выдержала и пошла к руководству, штурмом взяла кабинет президента и стала выяснять, почему так обстоит дело.

Тот говорит: «Мне сложно объяснить, но если посидите сегодня день за ширмой, то поймете». Снимает телефон, звонит одному из братьев и говорит: «Там самолет прилетел из Азии. На борту должно быть шестнадцать рулонов парчи, три рулона шелка и два рулона шерсти. Можешь поехать туда, принять все по описи, посчитать и привезти?» – «Нет проблем». Через полчаса тот докладывает. Что все сделано. «А что именно?» – «Я позвонил, они там проверили, сказали, что все так и есть. Все по описи сходится».

Президент звонит второму брату с той же просьбой. Тот докладывает через полтора часа, что все сделано: он поехал в аэропорт, сам зашел в самолет. Там было несколько несоответствий с описью, вместо одного оттенка положили другой. «Спасибо», – и наконец президент звонит третьему с тем же заданием.

Заканчивается рабочий день. Третий звонит и говорит: «Были проблемы, я поехал, все посчитал. Это было не то и не так. Позвонил в компанию, они высылают завтра утром необходимое, а то, что не нужно, оплачивать не надо. Но я уже нашел, кому это продать». Он решил все проблемы! И президент сказал матери: «Видите?». Сколько человек стоит на рынке, столько он и получает. Таких людей, как третий брат, очень мало, и они весьма ценятся. И они очень сильно ценятся.

Для чего нужен VIP-день

Это вам – подарок от вас же. На него обычно не устанавливается денежный фильтр. И когда на VIP-день начинают приходить новички, вы можете смело поднимать стоимость. По этой же причине мировые звезды, выступающие на стадионах, продолжают делать концерты и в небольших закрытых клубах вместимостью в пятьдесят человек. Это не потому, что в этот день стадион закрыт.

Когда вы читаете в чьей-то книге, что «продажи делаются так…» – спасайтесь. Есть контекстуальная рамка, в которой автор прав. Но если он ее не дает, не читайте этого.

В одной книге написали, что работает белое, а в другой – что черное. А как на самом деле? Надо знать контекст.

Для разбора таких деталей и нужен VIP-день. Причем он необходим не только аудитории, но и тренеру. В этом формате и работать интереснее, и треть денег приносит тренеру именно он.

Способы удержания внимания публики

В продажах со сцены, как и в копирайтинге, есть свой ритм.