Прогноз продаж

П_а3 = 1330 х 1,0 + 120 х 0,8 + 1050 х 0,05 = 1478,5

Δ(П_а3 – П_а2) = 1478,5 – 1478,5 = 0

Прогноз продаж на май (сумма/разница), тыс. руб.

П_м3 = 3000 х 1,0 + 1100 х 0,8 + 300 х 0,05 = 3895

Δ(П_м3 – П_м2) = 3895 – 3895 = 0

Прогноз продаж на июнь (сумма/разница), тыс. руб.

П_и3 = 700 х 1,0 + 1400 х 0,8 + 1300 х 0,05 = 1885

Δ(П_и3 – П_и2) = 1885 – 1885 = 0

Выводы:

Отсутствие перемен – это в данном случае плохо. Однако если такая картина наблюдается в первый раз, можно потерпеть. Следует спросить у менеджера о состоянии дел по клиентским сделкам и план действий до конца месяца. Нужны ли командировки?

4

26 апреля:

Прогноз продаж на апрель (сумма/разница), тыс. руб.

П_а4 = 2550 х 1,0 + 0 х 0,8 + 0 х 0,05 = 2550

Δ(П_а4 – П_а3) = 2550 – 1478,5 = +1071,5

Прогноз на май (сумма/разница), тыс. руб.

П_м4 = 3400 х 1,0 + 1100 х 0,8 + 300 х 0,05 = 4295

Δ(П_м4 – П_м3) = 4295 – 3895 = +400

Прогноз на июнь (сумма/разница), тыс. руб.

П_и4 = 1100 х 1,0 + 1800 х 0,8 + 1300 х 0,05 = 2605

Δ(П_и4 – П_и3) = 2605 – 1885 = 720

Выводы и действия:

– Перемены хорошие. Почему мы не знали о клиенте Ж?

– Точно ли А купит на сумму по 400 тыс. руб. в мае и июне?

– По состоянию на 5 апреля (начало месяца) мы ожидаем: в апреле -

1655, в мае – 3195 и в июле – 1885, а на 26 апреля (конец месяца) ожидаем: в апреле – 2550 (+890), в мае – 4295 (+1100) и в июне – 2605 (+720). В совокупности это радует. План на квартал (9000) уже (в конце апреля) выглядит легковыполнимым (наша сумма прогноза по кварталу – 9250).

Суммы по факту и по последнему прогнозу совпали: ожидали 2550 тыс. руб. – столько и получили.

5

Прогноз продаж на май (сумма/разница), тыс. руб.

Пм5 = 3400 х 1,0 + 1100 х 0,8 + 300 х 0,05 = 4295

Δ(П_м5 – П_м4) = 4295 – 4295 = 0

Прогноз продаж на июнь (сумма/разница), тыс. руб.

П_и5 = 1100 х 1,0 + 1800 х 0,8 + 1300 х 0,05 = 2605

Δ(П_и5 – П_и4) = 2605–2605 = 0

Прогноз на июль[3] (сумма/разница), тыс. руб.

П_и1 = 700 х 1,0 + 100 х 0,8 + 2100 х 0,05 = 885

Выводы и действия:

По прежнему сценарию.

Развивать июль, работать над маловероятным заказом от клиента В на 1 млн руб. в июне и в июле и т. д.

Упражнение № 2

Возьмем одну отдельную пятницу, к примеру 19 апреля. В эту пятницу ваши менеджеры 2, 3, 4 представили вам сводные прогнозы, сформированные из строк «Итого» за каждый месяц. Присоедините к этому ваш личный прогноз (тоже прилагается) и с учетомупражнения № 1(прогноз менеджера 1) подготовьте прогноз отдела в целом.

При том, что план отдела – 17 млн руб. в месяц, а план каждого из четырех менеджеров составляет по 3 – 4 млн руб., распишите выводы и действия.

19 апреля

Менеджер 2

* Q2 – второй квартал.

Менеджер 3

Менеджер 4

Ваш прогноз:

Решение:

Согласно Упражнению 1, на 19 апреля сводный прогноз менеджера 1 на второй квартал (отбрасывая в одной из ячеек таблицы 0,5 тыс. руб.) таков:

19 апреля

Сводный прогноз отдела на Q₂[4]

Выводы и действия: