Программирование разума. Полное руководство по управлению своей реальностью

Конкретно этот герой отказался столкнуть человека с крыши, хотя до этого его успешно убедили столкнуть в лестничный пролет предположительно мертвое тело, чтобы выглядело, будто человек умер от падения. Но что удивительно, трех других испытуемых успешно убедили столкнуть человека с крыши здания (под которым, к счастью, втайне была установлена сетка). И лишь в финале участникам сообщили, что все это инсценировка и станет спецвыпуском Netflix. В конце Браун говорит:

Мы все глубоко восприимчивы к такого рода влиянию. Но когда осознаем это и понимаем, как нами могут манипулировать, у нас появляется шанс стать сильнее. Мы можем отказаться. Можем дать отпор[363].

Очень часто мы уверены в своем положительном характере и независимо от обстоятельств, в которых оказываемся, считаем себя хорошими людьми. Однако наше поведение под воздействием разных социальных факторов может кардинально отличаться. Если бы описанный выше эксперимент был реальным, люди, столкнувшие человека с крыши, оказались бы виновны в убийстве. Но даже когда последствия не настолько очевидны, на них стоит обратить внимание.

Как вы уже знаете, нами в значительной степени движет желание быть причастными и принятыми. Само по себе это не проблема, но другие запросто смогут использовать это свойство и заставить нас действовать против нашей воли. Социальное согласие связано с влиянием на наши решения слов и действий окружающих. Пусть не всегда осознанно, но наши друзья и члены семьи тоже часто незаметно подталкивают нас к определенным решениям[364].

Проще всего подпасть под влияние групп близких нам людей, похожих на нас, или влиятельных, или многочисленных[365][366]. Если коллега, продавец или солидная организация просят вас выполнить небольшую просьбу, за которой следует ряд уже более сложных заданий, возможно, на вас применяется техника «нога в двери». Часто она эффективна, чтобы убедить человека сделать то, что при других обстоятельствах он бы ни за что не сделал[367]. Техника «дверь в лицо» действует противоположным образом: за серьезной просьбой, удовлетворить которую человек почти наверняка откажется, последует менее значительная, и отказать в ней ему будет сложнее[368].

Заискивание – использование лести, чтобы принудить человека смириться с определенным поведением либо заставить его вести себя определенным образом[369]. Наиболее распространенная форма – попытка убедить другого, что идея изначально принадлежала ему, чтобы он скорее с ней согласился.

Правило взаимного обмена заключается в оказании услуги человеку, которого потом мы попросим нам помочь или выполнить поручение. Этот метод основан на врожденном чувстве взаимовыручки, которое помогало нашим предкам сохранять социальное положение[370].

Вас также можно убедить принять определенное решение через отождествление или предположение, что подобное решение обычно принимают «такие люди, как вы» или такие, каким вы стремитесь стать[371]. Рекламщики пользуются нашим желанием равняться на людей, которые вызывают у нас чувство уважения и восхищения, эксплуатируя информационное социальное влияние, чтобы придать товарам солидности. Звездная реклама и заявления о популярности некоторых товаров сильно влияют на наше восприятие ценности этих товаров. Хорошие маркетологи понимают, что за многими покупками стоит желание вписаться в конкретные социальные группы, и так нас могут принуждать к плохим решениям[372].

Также часто рекламщики искусственно создают срочность или дефицит, придумывая ограниченные по времени или количеству предложения, которые заставляют клиентов принимать импульсивные решения. Во время скидок и акций они вовсю пользуются нашей склонностью привязывать цены к известным значениям и думать, что нам повезло в Prime day[373] купить на Amazon с 90 % скидкой товары. Вот только нередко они оказываются не самого лучшего качества.

А эффект контраста провоцирует нас, когда видим в меню блюда по неслыханно завышенной цене. Тогда более вероятно, что закажем второе по стоимости блюдо[374].

Можете вспомнить, когда хотя бы одна из этих тактик побуждала вас к определенному действию? Как насчет решения купить эту самую книгу? Прежде чем потребовать вернуть вам деньги, обратите внимание, что отказ от покупки или решение, принятое вопреки тактике убеждения, – это все еще ответ на манипуляцию. Феномен реактивного сопротивления – это склонность делать вопреки желанию человека, пытающегося на вас повлиять[375]. В основе все еще лежит решение, принятое по причинам, отличным от вашей собственной убежденности в его преимуществах, а следовательно, это все еще искажение.