Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Изменение размеров может сделать продукт дороже на 15 %. Изменение цвета и материалов стоит еще дороже.

Важно, чтобы в бизнесе были выстроены системы, которые позволят вносить эти изменения в продукт стандартным способом, без вовлечения дополнительных человеческих ресурсов. Тогда вы сможете производить свои продукты массово с незначительным увеличением собственных затрат.

Для обычного производства норма прибыли составляет 5–10 %. В случае выстраивания в компании системы mass customization даже увеличение цены на 15–25 % способно удвоить прибыль, уже не говоря о случаях, когда цена на товар увеличивается в несколько раз.

Экспресс-производство в деталях

Если вы, например, заказываете домой мебель нестандартных размеров, выполнение вашего заказа обычно занимает 6–8 недель: заказ нужно отправить на завод, мебель изготовить, собрать и доставить заказчику.

В одной из мебельных компаний, которой нам удалось сократить время производства мебели на заказ с шести недель до пяти рабочих дней, количество заказов благодаря этому сильно возросло.

Причем время, которое тратилось на производство, сократили незначительно.

Существуют понятия «календарный день» и «рабочий день». Как только производство заработало в две-три смены, время, за которое продукт выходил из дверей компании и доставлялся покупателю, резко сократилось.

Ликвидация точек ожидания

Первая точка ожидания, которую нужно ликвидировать, – момент, когда заказ приходит в компанию (например, в виде факса) и клиент ждет, пока менеджер внесет его в базу заказов.

Вторая точка ожидания – постановка заказа в расписание. Ее осуществляет супервайзер или план-менеджер цеха.

Поскольку на производстве обычно происходит накопление заказов (batching) и все они выполняются одновременно, это тоже увеличивает время производства каждого конкретного продукта.

Если во главу угла ставить оптимизацию не затрат, а времени и уменьшить время между отдельными операциями в производстве конечного продукта, это даст рост продаж.

Плюсы экспресс-производства

Огромное количество людей принимают решение о покупке в последний момент.

Например, при переезде из одного офиса в другой компания решает купить мебель и покупает не то, что действительно нужно, а то, что можно купить прямо сейчас и переехать в течение двух-трех дней.

Конечно, производить все продукты таким образом невозможно, но можно иметь две-три линии продуктов ограниченного ассортимента, которые легко изготовить и доставить покупателю в течение нескольких дней (лучше – нескольких часов).

Если клиенты знают, что от момента заказа до получения готового продукта проходит всего один день (или три-пять дней), их представление о вашей компании меняется кардинальным образом и в лучшую сторону.

У клиентов создается впечатление, что необходимая им продукция лежит на складе.

Естественно, никакого готового склада нет, все производится под конкретный заказ, но за возможность заказать в последний момент и получить товар почти моментально люди готовы платить больше.

Такой способ производства отметает 99 % конкурентов, потому что вы можете стать единственным производителем, способным доставить клиенту нужный ему продукт в самые сжатые сроки.

Эффективный маркетинг в деталях

Существует много систем, которые можно использовать для улучшения маркетинга, но они не все подходят для получения максимального эффекта за минимальное количество времени.

Самым эффективным способом увеличения прибыли является работа с уже существующими клиентами.

Смена способов привлечения новых клиентов, создание новых дилерских сетей отнимает много времени у самой компании и рынка, чтобы он мог среагировать на перемену маркетинговой политики.

Одним из приемов успешного маркетинга при работе с существующей клиентской базой является система upsell и cross-sell (допродажи и перекрестные продажи).

Если клиент покупает ваш продукт, ему обязательно нужно предложить купить что-то еще. Это может быть новинка в линии продуктов, причем со скидкой. Такую стратегию можно найти и применить практически в любой нише.

Если человек покупает книгу, можно рассказать ему о том, какие еще книги покупали другие люди вместе с выбранной им, и предложить купить сразу несколько книг, воспользовавшись дополнительной скидкой.

Также можно внедрить механизм follow up: если человек контактирует с вами, обращается за дополнительной информацией о продукте, отдел продаж начинает плотно с ним работать.