Простая книга о сложных продажах

История из жизни: «Мы работаем на рынке услуг по страхованию. Оптимизируем расходы на страхование персонала. Мы страховые брокеры. Нам HR-компании ставят задачу, мы анализируем предложения разных страховых компаний, сравниваем их и предлагаем оптимальный вариант. Работаем независимо от страховых компаний, поэтому заказчик может быть уверен, что наше предложение будет объективно лучшим. У нас в штате есть продавцы, а есть специалисты, которые являются экспертами в своей сфере страхования. И на переговоры к заказчику выезжает и продавец, задача которого оценить потребности клиента и обсудить условия взаимодействия, и специалист по интересующему заказчика виду страхования, чтобы на месте дать необходимы пояснения и комментарии. В общем, наш продавец и наши эксперты действуют как одна команда».

Разговор с руководителем

Работа с первыми лицами требует от продавца особых навыков. Важно показать, что продавец понимает бизнес клиента и думает не только и не столько о том, чтобы продать свой товар, а о том, как можно принести выгоду клиенту. Именно поэтому разговор с учетом выгоды клиента является ключевым навыком, которым должен владеть продавец.

Другой составляющей удачной продажи является понимание бизнеса клиента. По сути дела, целью контактов продавца на более низких уровнях является сбор информации об организации и о потребностях клиентов. Чем больше общается продавец с представителями компании, тем лучше он понимает ее потребности.

Нет ничего хуже, чем приходить к ЛПР и начинать стандартную безличную презентацию. Для ЛПР это знак того, что продавец не подготовился к контакту и думает только о своей продаже, а не о том, чтобы принести реальную пользу.

Основные ошибки при встрече с руководителем.

Неумение подготовиться, которое заключается в том, что продавец выходит на руководителя, не встретившись с другими людьми в компании, имеющими отношение к его продукту.

Неумение контролировать ситуацию, а именно работа в режиме автоответчика, неспособность задавать вопросы, стрессовая реакция.

Неоправданные ожидания – продавец думает, что если вышел на руководителя, то сделка почти в кармане! Это не так, и руководитель сам может использовать продавца для достижения своих целей.

Преждевременные встречи. В случае сложных продаж в сделку вовлечено несколько человек со стороны клиента. В случае преждевременной встречи велика вероятность того, что продавец не будет располагать нужной информацией, и его предложение не будет сфокусированным. Если он получит отказ, то второй раз шанс на встречу ему может не представиться.

3.2. Стратегии продвижения в организации

В компании-клиенте в случае сложных продаж может быть несколько специалистов разного уровня, которые могут иметь отношение к покупке или использованию вашего товара. Стратегия продаж определяет последовательность встреч с разными сотрудниками в организации-клиенте.

Продажи «снизу вверх» и «сверху вниз»

В случае продажи «снизу вверх» продавец шаг за шагом собирает информацию об организации и обращается к руководителю лишь когда вполне уверен в успехе. Продавец общается со специалистами на более низких уровнях организационной иерархии, заручается их поддержкой и только потом пытается добиться встречи с ЛПР.

Бывает так, что продавца блокируют на одном из уровней. И продавцу приходится использовать стратегию «сверху вниз», непосредственно обращаясь к ЛПР. В этом случае продавец идет на более высокий уровень организационной иерархии, обращаясь к руководителю блокера или непосредственно к руководству компании. Этот вариант более рискованный, и может привести к совершенно различным вариантам. Вот истории из жизни с разными финалами.