Простая книга о сложных продажах

• Этот качественный японский телевизор стоит 62 000 рублей. Гарантия два года, доставка до подъезда бесплатно.

Цена как бы прячется между двумя преимуществами товара. А так как запоминается обычно последняя фраза, то клиент запомнит не цену, а преимущество товара.

Для демонстрации дополнительных выгод и бонусов, которые клиент может получить за эту цену, можно использовать формулировку «и кроме того».

• И кроме того, Интернет с высокой пропускной способностью позволит вам смотреть телевидение в высоком качестве.

Метод ценового диапазона

В этом случае продавцу необходимо действовать по следующему алгоритму:

• установить ценовую шкалу «от» и «до»;

• одной фразой обозначить, от чего зависит цена;

• кратко определить, что представляет собой самый дешевый вариант «от»;

• кратко определить, что представляет собой самый дорогой вариант «до»;

• спросить, к какому из вариантов ближе ожидания клиента.

• Цены на такие товары/услуги бывают от… до… Все зависит от… (кратко называется один или несколько признаков).

• Вариант «от» – это обычно… (кратко называется несколько характеристик самого дешевого варианта).

• Вариант «до» – это… В данном варианте… (кратко называется его отличие от других). Какой вариант вам ближе?

Важно! Чтобы не упустить клиента, отвечая на вопрос о цене, продавцу необходимо задать вопрос!

Цену не называем

В этом случае для продавца важно уклониться от того, чтобы назвать цену сразу. Цель продавца – вовлечь клиента в разговор и сказать цену только тогда, когда он добьется от клиента признания важности и ценности покупки. Хороший продавец не должен сообщать цену своего продукта, не проверив уровень мотивации покупателя к совершению покупки, поэтому необходимо развивать навык ухода от ответа на вопрос о цене и навык перехвата инициативы.

Кроме того, называя цену, продавец задает рамки переговоров. Ведь как обычно формируется цена в переговорах? Сначала цену называет один участник, потом – другой, и далее переговоры протекают в обозначенных рамках. Называя свою цену первыми, мы позволяем своему оппоненту завысить или занизить ее, то есть в последовательности ступенчатых ценовых уступок мы окажемся ближе к его желательной цене, а не к нашей.

Поэтому для ухода от объявления цены можно попробовать получить от клиента признание ценности вашего предложения, а также перехватить инициативу, задав вопрос.

Это очень важно, так как клиент чувствует себя действительно вовлеченным, только когда выражает свои обязательства и желания ясно и отчетливо. Когда ваш клиент подтвердит свое принципиальное согласие и интерес к продукту, ему будет сложнее отказаться от начатого процесса покупки.

Способность вызывать интерес и аргументировать преимущества является важнейшим фактором для продажи не только в случае простых, но и в случае сложных продаж. Неоднократно приходилось убеждаться, что предприятие, которое испытывает настоятельную потребность в товаре или услуге, способно найти финансовые средства, чтобы реализовать принятое решение о покупке, даже если ранее бюджет на это не был предусмотрен.

Вот какие фразы можно использовать.

• Я вам обязательно расскажу о цене, но прежде предлагаю познакомиться с преимуществами, которые данный продукт может вам принести.

• В целом, за исключением цены, устраивает ли вас это?

• Вы у меня спросили, сколько это стоит. Но предварительно можете сказать мне, нравится ли вам то, что я предлагаю?

• Чтобы назвать вам цену, мне нужно немного больше информации. Разрешите ли вы задать несколько вопросов?

• Я обязательно назову вам цену. Но предварительно хочу спросить о том, что вас заинтересовало в этом продукте?

Или придумайте любую другую формулировку, с которой вы будете чувствовать себя удобно, чтобы говорить с клиентом о его потребностях и переносить на более поздний срок переговоры о цене.

4.4. Креативный подход для установления контакта