Простая книга о сложных продажах

В своей тренинговой практике я слышал много историй от продавцов об установлении контакта – и в большинстве историй оказывалось, что неформальный подход и необычные ситуации сильно способствуют сближению и пониманию между продавцом и покупателем. Удивительно, но здесь часто действует принцип «было бы счастье, да несчастье помогло», то есть спонтанные – или хорошо спланированные, но выглядящие спонтанными – ситуации способны быстро вывести клиента на активное и открытое общение. Вот несколько примеров.

Использование предыдущего контакта

Истории из жизни:

«Услышала фразу в спину: „Такая настойчивая, ее в дверь, а она – в окно“. При следующей встрече с улыбкой так и представилась. Шутка помогла расположить клиента, и вскоре был сделан первый заказ».

«Мы продаем запчасти. Прихожу в автосалон, разговариваю с директором. А у нее перед лицом монитор, и на мониторе виден обзор всего торгового зала. В торговом зале никого нет, и я вижу, как продавец за стойкой начинает клевать носом, кладет голову на руки и засыпает. Директор как закричит в микрофон на весь торговый зал „Не спать!“. Продавец вскакивает и озирается спросонья по сторонам. Я не выдержал, рассмеялся, директор тоже. С этого момента у нас установилось взаимопонимание».

Помощь клиенту

Истории из жизни:

«Я продавала запчасти для автомобилей. Как-то клиент купил три пружины и попросил меня ему помочь. Я помогла. Я была в белых брюках и немного испачкалась. А он приехал через два дня и сделал заказ на миллион».

«Увидел на столе у клиента налоговую декларацию. А я раньше работал бухгалтером. Предложил помощь в заполнении».

Разработка клиента

Иногда требуется создать искусственную ситуацию для естественного контакта с клиентом.

История из жизни: «Мы очень долго хотели войти в одну торговую сеть, но безуспешно. Выяснили, что у закупщика данной сети есть собака, причем достаточно редкой породы. Привозим из другого города собачку такой же породы, противоположного пола, разумеется, и наш представитель в этом городе – Наташа – становится заядлой любительницей собак, и каждое утро через весь город мчится в парк, где со своим кобельком гуляет наша цель. Естественно, при знакомстве собак знакомятся и их хозяева – и „случайно“ обнаруживается, что профессиональные интересы хозяев совпадают!».

Создание ажиотажного спроса

Другой известный способ – это создание ажиотажного спроса на тот или иной продукт. Еще в начале XX в. таким способом пользовался производитель коньяков Шустов, нанимая студентов, которые, приходя в ресторан, начинали сразу требовать коньяк «Шустовъ». Хочешь не хочешь, а хозяевам ресторана приходилось этот коньяк заказывать.

А вот как это работает в современном исполнении.

«Однажды попросил свою жену и еще пару знакомых в течение двух дней заходить в торговую точку и спрашивать игрушки из нашей новой коллекции».

Или небольшие секреты работы агентов по недвижимости.

«Когда я показывал объект, моя начальница специально мне звонила, изображая потенциального клиента».

Провокация