Простая книга о сложных продажах

История из жизни: «Мы занимаемся сдачей квартир в аренду. У меня была клиентка. Она хотела купить квартиру срочно. А у меня есть знакомый в Сбербанке. И он мог предложить ей хорошие условия, но только если она сегодня со мной к нему приедет до 20 часов. Я звоню клиентке, приглашаю ее, а она что-то сомневается. Я решил поднажать на нее и говорю твердым голосом: „Оля, надо сегодня“. Я же точно знаю, что для нее это было бы выгоднее. И я фактически навязал ей встречу. А она не пришла и трубку не берет. И вот я думаю, а если бы я не приказывал ей, а спросил: „Оля, ты сможешь сегодня?“ Возможно, был бы другой результат».

Презентация перед группой

В случае сложных продаж и продажи решений продавцу часто приходится проводить групповые презентации, когда надо объяснить преимущество своего проекта или решения группе лиц. С психологической точки зрения группа людей имеет преимущество перед одним человеком. Но это не страшно, если продавец знает основные принципы взаимодействия одного человека с группой людей.

Вот каких принципов следует придерживаться.

• Не бойтесь вести переговоры в одиночку. В этом есть свои преимущества: вам никто не мешает, вы не должны ни с кем советоваться и можете принимать решения оперативно и самостоятельно.

• Оцените полномочия присутствующих. Перед началом презентации уточните, присутствуют ли все, кто должен. В случае сложных ситуаций разделяйте ответственность с руководителем переговорной команды.

• Последовательно переходите с вопроса на вопрос и с участника на участника. Уделите внимание всем тем, с кем вы ведете переговоры. В процессе переговоров надо хотя бы раз взглянуть на каждого их них.

• Отслеживайте типовые трюки влияния с помощью групповых ролей, которые ваши оппоненты могут использовать. Особенно популярна игра в «доброго» и «злого» полицейского.

• Контролируйте эмоции. В случае переговоров с группой сложнее сохранить спокойствие и избежать эмоциональной «раскачки», чем в случае переговоров один на один.

• Помните, что каждый из участников переговоров со стороны клиента является представителем одной компании. Указывайте на выгоды компании от сотрудничества с вами и объединяйте всех участников переговоров в одну группу по отношению к выгоде компании.

• Вы не один. Вы являетесь представителем сильной компании. Помните о силе за вашей спиной. Вы всегда можете обратиться за советом и помощью.

Рассмотрим пример из жизни:

«Вы должны сделать презентацию перед группой лиц. Вы готовы начать ее вовремя, но босса еще нет. Что делать? Не читайте дальше, подумайте, что бы вы сделали в этой ситуации?

Если вы начинаете презентацию, а начальник появляется через полчаса, то он может быть недоволен, а вы окажетесь виноваты. Если вы ждете, а через полчаса приходит главный и спрашивает: «Почему не начинали?», получается то же самое.

Лучшим решением будет переложить ответственность на принятие решения на самого статусного человека, который присутствует в аудитории на момент запланированного начала выступления. Скажите: «Уже 14 часов. Мы начинаем или подождем?» И пусть он принимает решение. В случае появления босса вы всегда сможете сослаться на того человека, который принял решение».

6.4. Пробное завершение и работа с сопротивлением клиента

Компания Tom Hopkins International провела небольшое исследование. Они опрашивали людей, которые, пообщавшись с продавцом, все же не купили товар, и задавали им вопрос: «Почему вы не купили?». Самый распространенный ответ: «Продавец не просил купить то, что предлагал!».