Просто Делай! Делай Просто!

Один мой друг после большой неудачи занялся постройкой новой компании под названием Zalando, онлайн-магазина обуви, который, по сути, являлся копикатом успешной бизнес-модели компании Zappos. Дела шли ни шатко ни валко. Они снимали дешевый офис на окраине города в подвале и всячески пытались выжить в режиме жесткого бутстрэппинга. Оливер Самвер тоже был среди инвесторов проекта, но проект имел для него весьма низкий приоритет. Один проект из пятидесяти, куда Оливер инвестировал незначительную для него сумму денег. На совете директоров Оливер ознакомился с юнит-экономикой и, увидев цифры, в свойственной ему убедительной манере воскликнул: «Да это же просто клад, сокровище! Я немедленно увеличиваю инве стиции!» И дополнительно вложил 20 миллионов евро. Ему, обладающему гигантским опытом, хватило одного беглого взгляда на цифры, чтобы все понять, а мой друг смотрел на них каждый день, и они ему ничего не говорили. Молодому предпринимателю сложно оценивать, что хорошо, а что плохо, не с чем сравнивать. Сейчас это публичная компания с 5-миллиардным оборотом, абсолютный лидер в своем рынке с биржевой оценкой в 12 миллиардов евро, а мой друг и сосед по студенческой общаге – один из самых состоятельных людей мира.

Также в моей практике был случай, когда мы изготавливали анонимные кредитные карты, которые можно купить в магазине. В США это очень популярная тема, там я о ней и узнал. Все шло хорошо, пока не вышел закон о противодействии анонимным платежам. Текст полностью был скопирован с нашего сайта, только с добавлением приставки НЕ!

Это тоже рандомный фактор, который невозможно предвидеть или предсказать. Сейчас, думая про магазины и отделения банков будущего, де-факто никто не знает, какими они будут. Невозможно ничего предсказать с высокой вероятностью. Команды спорят. Там очень много рандомных и скрытых факторов. Даже непонятно, будут ли туда в принципе ходить люди. Непонятно все, кроме одного: отделение должно кардинально отличаться от существующих сейчас. Как быть в такой ситуации?

Есть стандартный вариант. Долго думать, нанять луч шие консалтинговые компании и экспертов, изучить эффективные практики, консенсусом выбрать какой-то вариант и воплотить его в жизнь, ведь при таких вложениях теперь уже надо доказать, что это работает. Либо второй вариант. Взять десять молодых команд, замотивировать их и дать по два отделения каждой, где они могут как угодно экспериментировать. Это сложно.

90 % кейсов будут провальными и совершенно идиотскими. Но я точно выбираю второй вариант. Стратегию действия.

Недавно мы начали продавать здания в моей компании Активо. ру, и первые двадцать дней продажи шли очень плохо. Настолько плохо, что партнеры запаниковали. А проблема состояла всего лишь в том, что многие люди находились в отпусках, а оставшиеся не принимали решений. Ближе к концу августа-началу сентября, после окончания отпускного периода, решения начали массово приниматься, и продажи пошли. Все было продано за неделю. Потрясающе, насколько все это многофакторно, но даже там, где условиях неизвестны, можно добиться успеха. Предприниматель принимает неопределенность. Это его сила. Принимает решение при отсутствии полной информации. Так еще очень долго не смогут делать ни одни суперкомпьютеры!

Еще одна история. Некий врач приехал со своей семьей в новый город. Ему было необходимо встать на ноги и начать зарабатывать, и вдруг обнаруживается, что в городе уже есть несколько врачей его специализации, по статистике рынок перенасыщен предложением в три раза. И они настоятельно рекомендуют ему не выходить на этот рынок. Что он сделал?

Он пешком обошел двенадцать тысяч домов и постучал в каждую дверь. В России так делать не принято, а в США door2door, от двери до двери, весьма популярная тема. Он обошел всех людей в городе. Каждому он представлялся, рассказывал о переезде с семьей в их город и желании начать практику. И всех приглашал на открытие своего кабинета. 40 % жителей согласились. Обойдя двенадцать тысяч домов, он собрал четыре с половиной тысячи контактов и отправил им приглашения. Он знал, что живой контакт вызывает доверие. В первый же месяц врач заработал 80 тысяч долларов. А за первый год его оборот составил 1 миллион 200 тысяч долларов. И это на рынке, который все считали абсолютно закрытым!

Так работает закон больших чисел и большой активности даже при малой конверсии.

По сути, люди делают бизнес с людьми, которых знают. Он познакомился с каждым лично, произвел впечатление. Его запомнили и, когда появилась проблема, обратились к нему. Каждая отдельно взятая дверь имела низкую вероятность стать клиентом, рандомность была очень высокой. Но он играл в эту игру, так как затраты на каждую дверь и необратимость последствий также были невелики. Такую «таблетку» можно дать любому бизнесу! Низкая вероятность, помноженная на очень большое число правильных действий, дает гарантиро ванный результат.