Проведение презентаций

и потребности Вашего потенциального покупателя.

Пример: что Вы думаете о домашних сайтах в Интернете?

(Вместо: не хотели бы Вы завести собственную страничку

в Интернете?)

Альтернативный вопрос

Вы вынуждаете клиента принять выгодное для Вас ре-

шение.

Пример: представим себе, что покупатель просит Вас дать

ему время подумать. Ни в коем случае Вы не должны отве-

чать: «Конечно же, подумайте еще раз, всего доброго».

Вместо этого скажите так: «Хорошо. Когда Вам будет удоб-

но прийти в следующий раз? Во вторник или же в среду?».

Техника «утюга»

Представьте себе, что кто-то запустил в Вас горячим

утюгом. Что Вы сделаете? Конечно же, Вы кинете его

обратно. Точно так же Вам нужно обращаться и с во-

просами покупателей. Вместо того чтобы ответить,

задайте им встречный вопрос.

Пример

Покупатель: «У Вас есть синие рубашки?»

Продавец: «А Вам больше всего нравятся синие?»

Покупатель: «Нет, красная была бы еще лучше.»

Каверзный вопрос

Попробуйте выяснить слабое место Вашего покупате-

ля и предложите ему решение.

Пример

Продавец: «Вы уже купили подарки к Пасхе? У нас есть

предложение, которое наверняка Вас заинтересует...»

3. Фаза приведения аргументов и

демонстрации: как убедить покупателя?

Клиент совершит покупку только в том случае, если

она удовлетворит его потребности. А для этого сле-

дуйте правилам, изложенные ниже.

1. Выучите все, что только возможно, о Вашей фир-

ме и продукции (см. «Подготовка к встрече с клиента-

ми»).

2. Научитесь описывать все преимущества и полез-

ность данного товара самым выгодным образом.

Как это сделать? Вот несколько важных советов:

• Обрисуйте все преимущества настолько подроб-

но, насколько это возможно. Опишите покупате-

лям, какой прекрасной и легкой станет их жизнь,

если они приобретут этот товар.

Пример

Продавец: «Да на такой машине Вы всех обгоните!» (вмес-

то: «Мощность этого автомобиля — 180 л.с»)

• Разрешите покупателям развернуть товар, поню-

хать его и т.д.

• Не затягивайте разговор. Максимум — 15 минут!

• Подстраивайтесь под покупателя. Приводите те

аргументы, которые необходимы. Скажите ему

комплимент, который поможет Вам достичь цели.

Пример

Продавец: «Какая у Вас милая собачка! Вы наверняка отда-

ете предпочтение той продукции, которая не была протес-

тирована на животных...»

Что делать, если покупатель говорит «нет»?

Во время диалога с покупателями Вы должны предви-

деть все его возможные отговорки и возражения. Мо-

жет случиться и так, что покупатель прямо скажет Вам

«нет». Многие продавцы очень сильно боятся этого ма-

ленького слова. Однако оно не должно Вас пугать. Во-

первых, этот отказ не относится к Вам лично, а во-вто-

рых, зачем портить себе настроение из-за каких-то

слов? Вместо того чтобы сердиться, оставайтесь спо-

койны! Попытайтесь с помощью вопросов выяснить

причину, по которой покупатель отказывается (прочи-

тайте приведенную выше технику задавания правиль-

ных вопросов).

Пример

Покупательница: «Спасибо. Мне не нужна косметика!»

Продавец: «А что Вы имеете против косметики?»

Покупательница: «Она так сильно сушит кожу!»

Продавец: «Так, дайте мне Вашу руку... Ну?... Вам нравится

эта косметика? Хорошо, не правда ли?»

• Настоящее искусство продажи начинается только

после того, как покупатель скажет «нет»! •

4. Целевая фаза: как узнать, что

клиент уже готов совершить покупку?

Многие продавцы своей болтовней только расторга-

ют уже вроде наметившуюся сделку. Они просто не

умеют «ловить» момент, в который клиент уже готов

согласиться на их предложение.

Вот несколько сигналов о том, что покупатель

«готов»

• Выражение согласия.

«И действительно неплохо!», «С его помощью я нако-

нец-то смогу...»

• Вопрос о деталях.

«А как мне пользоваться этим?»

• Однозначный вопрос.

«А сколько это будет стоить?»

• Следующее поведение клиента:

— кивание головой в знак согласия;

— подходит к Вам чуть ближе;

— берет товар в руку и т.п.

К вопросу о цене

Разговор о стоимости — один из самых сложных в те-

ории торговли. Сама цена не должна являться при

этом главной темой Вашего разговора, о ней речь за-

ходит лишь тогда, когда клиент уже согласился с по-

лезностью предлагаемого Вами товара. Очень важно

подчеркнуть то, что данная цена выгодная. Покупа-

тель должен подумать при этом: «Невероятно, такое

высокое качество за такую низкую цену!».

• Говоря о цене, всегда упоминайте выгоду.

Пример

Продавец: «Полный пакет Вы приобретаете всего за

1500 руб. К тому же Вы сможете пользоваться этим за-

мечательным очистителем воды целых 12 месяцев. Что

может быть выгоднее?»

• Если покупатель в начале или середине диалога

спросит Вас о цене, задайте ему встречный во-

прос.

Пример

Продавец: «Цена так важна для Вас?»

Покупатель: «Конечно!»

Продавец: «Но Вы же еще пока не знаете, что Вы за нее

получите. Давайте я Вам расскажу вкратце...»