Проведение презентаций

фессиональной техникой убеждения, не заработаешь

и рубля, поэтому в данной главе мы рассмотрим ос-

новные техники, применяемые при общении продав-

цов с покупателями. Покупатели не всегда готовы тут

же раскошелиться. При продаже «на ходу» или же

при обычном представлении товара продавцы часто

сталкиваются с отказом, мотивированным следую-

щим образом: «Ему от нас что-то нужно, но мы ему

это не дадим». И продавец должен возражать на это

только тогда, когда покупатели действительно заин-

тересованы в предлагаемых им товарах или услугах.

В таком случае важно следующее:

• Если продавец хочет добиться успеха, то ему нужно

уметь правильно реагировать на возражения покупа-

телей. •

Пример

Вспомните ситуацию, в которой Вы сами были покупателем.

Например, когда Вам предлагали что-то в магазине. В пер-

вый момент Вы, скорее всего, были настроены довольно

скептично, ведь, в конце концов, мы не любим, когда нам

навязывают абсолютно ненужный и недоброкачественный

товар. А может, мы и вовсе не хотим ничего покупать и же-

лаем лишь одного, чтобы продавец поскорее отстал от нас.

Нам вовсе не нужен его пылесос, миксер, чудо-резка или

что там он еще предлагает.

А теперь вспомните продавца, чьим предложением Вы вос-

пользовались с огромным удовольствием. Скорее всего Вы

подумали тогда: «Этот человек понимает меня и знает, что

именно мне нужно». Наверняка этот продавец применил ка-

кую-то технику, чтобы убедить Вас в этом. И она была на-

столько удачна, что Вы даже ничего не заметили.

Как же создать ту необходимую атмосферу, в кото-

рой Ваша речь возымеет необходимое действие? Ни-

же мы расскажем Вам об этом.

Подготовка к встрече

с клиентами

• Самое, первое правило гласит: тщательно подго-

товьтесь к каждому клиенту!

А для этого Вам необходимо знать:

• к какому типу покупателей он принадлежит;

• какие товары и какого качества/с какими преиму-

ществами Вы предлагаете.

Представьте себе, что Вы в течение четверти часа рас-

сказываете некой пожилой даме о достоинствах но-

вого пылесоса, и вдруг выясняется, что вот уже десять

лет, как уборкой в доме занимается ее невестка. До-

пустим, что какой-то покупатель спросил Вас, в чем

же неповторимость Вашей продукции, что в ней тако-

го особенного, и Вы в первый раз задумались над

этим! Если Вы последуете приведенным дальше сове-

там, то сможете избежать подобных неприятных сюр-

призов.

Соберите всю необходимую информацию

о Вашей продукции или услугах

Как правило, предприятие, на котором Вы работаете, располагает всей необходимой информацией. Бро-

шюры, справочники, рекламные образцы и много че-

го еще — отличные источники подобной информации.

Вы также должны знать все о фирме, в которой рабо-

таете, о ее целях и политике. Является ли данная про-

дукция новой, не загрязняет ли она окружающую сре-

ду? Вся подобная информация может стать позже

важным аргументом в пользу предлагаемого Вами

продукта. Самое важное — всегда пополняйте Ваши

знания и будьте в курсе самых последних изменений.

Будьте готовы к встрече с самыми разными

типами покупателей!

Различаются два типа покупателей: новые, т.е. те, к ко-

торым Вы обращаетесь впервые, и покупатели, кото-

рые уже имели дело с Вами или же Вашими коллега-

ми. Вы должны быть готовы к общению с обоими,

поскольку у каждого типа свои собственные потребно-

сти и к каждому из них нужно относиться по-разному.

Как вести себя с новыми покупателями?

Поставьте себя на место покупателей, которые еще

ни разу не имели с Вами дело и ничего не знают о Ва-

шей фирме. Задайте себе следующие вопросы.

• Что нужно сказать о нашем предприятии?

Например, можно упомянуть о доброй репутации, о качест-

ве продукции, об инновациях в данной области, об уникаль-

ности услуг и т.д.

• Что бы я спросил на месте покупателя?

Например: какое программное обеспечение имеется сейчас

в наличии? Занимаетесь ли Вы решением проблем, возни-

кающих в ходе неполадок в системном обеспечении?

• Какая информация мне нужна, чтобы пробудить

у покупателя интерес к данной продукции или ус-

лугам?

• Какая продукция пользуется сейчас наибольшим

спросом? Зависит ли это от времени года (систе-

мы отопления — зимой) или же от приближения

праздников (подарки к Рождеству)?

• Существует ли система скидок?

• При общении с новыми покупателями старайтесь ча-

ще входить в их положение и принимать их точку зрения.

Подумайте, какие вопросы они могут задать, и на их ос-

новании разработайте выгодную стратегию. Говорите

громко! •

К а к вести себя с постоянными п о к у п а т е -

лями?

С теми покупателями, которые уже имели когда-либо

с Вами дело, нужно вести себя совершенно по-друго-

му. Вот несколько наиболее важных советов.

• Изучите особенности этого покупателя!