Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

Как все это получилось? Аззопарди инстинктивно понимала, как довести эмоции до точки кипения, когда ничто другое уже не имеет значения. В мошеннической игре она была великолепна. Ее картинки рассказали историю. И какую историю! Ни один человек в здравом уме не стал бы такое выдумывать. Кто способен просто так солгать, что был жертвой секс-трафика? Каким человеком нужно для этого быть?

* * *

Рассказывать истории — древнейшее развлечение. Первые мифы, рассказанные у костра, и наскальные рисунки (росписи в пещере Ласко датированы примерно 1700 годом до н. э.), племенные песни и героические баллады, передававшиеся из поколения в поколение, от поселения к поселению, помогали людям разобраться в том, как устроен мир, и, что не менее важно, отыскать в нем что-то приятное. Форматы меняются, но истории, которые мы рассказываем, никогда не устаревают.

Истории объединяют нас. Мы можем говорить о них, обсуждать наши впечатления (что нам одинаково понравилось или не понравилось). Они позволяют делиться знаниями, легендами, сведениями о прошлом и в каком-то смысле даже о будущем. Истории предназначены для развлечения и поучения, для приятного провождения времени и его документирования. Мы настолько привыкли к ним, что почти не замечаем, как глубоко они пропитывают нашу жизнь. Мы не настораживаемся, когда слышим очередную историю. Ведь истории всегда на нашей стороне. Не важно, в какую форму они облечены, — это неизменное развлечение в нашей жизни.

Но именно поэтому история является таким мощным инструментом обмана и играет такую важную роль в мошеннической игре. Когда мы захвачены историей, наша защита ослабевает. Мы сосредоточиваемся так, как не стали бы, если бы просто пытались воспринять случайную фразу, картинку или обращение. В эти моменты полного погружения мы впитываем неочевидные вещи, которые в обычном состоянии пропустили бы мимо ушей или, наоборот, отбросили бы как подозрительные. Позднее мы можем даже решить, что эта идея или концепция сама зародилась в нашем блестящем творческом мозгу, хотя на самом деле ее заронила туда история, которую мы услышали или прочитали.

Чувства возникают первыми. Лучший способ вызвать сильные чувства прост: рассказать увлекательную историю. Затравка неизменно начинается с этого древнейшего приема — захватывающей байки. История — кратчайший путь к эмоциям. «У него есть секрет» звучит намного заманчивее, чем «У него есть велосипед».

В своей книге «Реальные умы, возможные миры» (Actual Minds, Possible Worlds) Джером Брюнер, центральная фигура когнитивной революции в психологии второй половины XX века, выдвигает предположение, что мы можем вырабатывать опыт двумя способами: пропозициональным и нарративным. Пропозициональный способ — это осмысление, соприкасающееся с логикой и систематизацией. Нарративный способ более похож на рассказ — конкретный, образный, способный убедить лично вас, эмоциональный и сильнодействующий.

У этого способа, как доказывает Брюнер, больше возможностей, чем у его логического систематизирующего близнеца. Это основа мифа и истории, ритуала и социальных отношений. «Поппер предположил, что краеугольным камнем научного метода является его опровергаемость, — сообщил Брюнер в своем выступлении на ежегодной встрече Американской ассоциации психологов в Торонто летом 1984 года. — Но правдоподобие есть отличительный признак хорошо сформированного нарратива». Даже наука постоянно конструирует нарративы. Не существует научного метода без нарративной нити, которая связывает его отдельные составляющие.

Истории делают все более приемлемым, более убедительным, более заслуживающим нашего участия. Коммерческое предложение, изложенное в виде сюжета с развитием действия, будет, хорошо это или плохо, отличаться от предложения, сущность которого изложена в цифрах. Экономист Роберт Хайлбронер однажды поделился с Брюнером: «Когда экономическая теория не срабатывает, мы начинаем рассказывать истории о японском импорте, о швейцарских банках и «валютной змее». Если факт кажется убедительным, нам все равно хочется его проверить. Если история кажется убедительной, мы просто принимаем ее на веру.