Читаем Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным полностью

Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным

Ноа Гольдштейн , Роберт Бено Чалдини , Стивен Гленн Мартин

Мы сформулировали тему кампании в виде отрицательного лозунга: «Наши дети не могут ждать». В прошлых кампаниях мы всегда использовали положительные формулировки (например, «Объединимся ради детей», «Сегодня строим завтра» и т. д.). Своим лозунгом мы постарались передать ощущение ограниченности времени на то, чтобы совершить это необходимое дело, и столкнулись с меньшим сопротивлением. Смысл в том, что если мы не будем действовать прямо сейчас, то наши дети (и общество) будут и дальше многое терять. Опираясь на социальные исследования, мы придумали три ясно сформулированных сообщения и постоянно их повторяли (проверенная политическая стратегия). Благодаря стратегии «Выходи и голосуй», которую мы назвали «Мой +9», мы создали социальную сеть, включавшую более 10 000 избирателей. С помощью телефонного опроса мы нашли тех, кто, вероятнее всего, нас поддержит, и попросили тысячу добровольцев назвать по девять имен своих друзей или коллег, которых можно привлечь за трехнедельный период перед выборами. Добровольцы были хорошо информированы. Причем многие из них были «новообращенными сторонниками», которые раньше голосовали против. Потенциальным избирателям предлагалось взять на себя обязательство проголосовать по вопросу о школе, причем одновременно создавалась ситуация, чтобы они взяли на себя обязательства перед друзьями и коллегами. Кроме того, им были посланы открытки с напоминанием, чтобы они успели прийти на избирательные участки до окончания выборов. Мы также разработали специальные открытки и другие сообщения с учетом специфики отдельных частей района по роду деятельности.

И хотя я не могу научно доказать, что мы выиграли кампанию за счет какой-то определенной стратегии, мы все-таки ее выиграли, и с большим превосходством! Я считаю, что эти методы оказали нам неоценимую помощь, и мы собираемся использовать их в будущем.

Тим Бэчелор, тренинг-менеджер, графство Суррей

Я занимаюсь обучением персонала в крупной фармацевтической компании и отвечал за внедрение новой программы навыков проведения презентации для наших 400 сотрудников по продажам в Великобритании. Хотя мы знали, что это инновационная программа, мы также понимали, что не все воспримут ее так, как мы. Многие сотрудники проработали в организации по несколько лет и считали, что они все уже видели. Исходя из идеи, что люди следуют примеру похожего на них большинства, после нескольких первых семинаров мы попросили участников написать, что им больше всего понравилось. Эти отзывы мы напечатали на больших плакатах, которые развесили на стенах в месте будущего проведения семинара. Прежде чем начать семинар, мы попросили участников рассмотреть плакаты и прочитать, что говорят о программе их коллеги. Я был настроен несколько скептически и сомневался, что такая простая мера сработает, однако она оказала невероятное воздействие. К концу программы мы получили более 200 электронных писем (беспрецедентное число). К тому же эти отзывы помогли мне повлиять на старших управляющих, чтобы они поддержали мои будущие проекты. В конце концов, я был не единственным, кто рассказывал о том, какую отличную работу проделал отдел обучения. У меня было 200 письменных доказательств, в которых говорилось то же самое!

Майкл Олдрич и Карен Рефитт, директор по продажам и директор по коммерческим процессам и совершенствованию продаж, Williams Scotsman, США

Как руководители отдела продаж мы всегда ищем способы повысить производительность нашей команды, будь то обучение, системы или усовершенствованные процессы. Наш управляющий директор прочитал эту книгу и спросил, можем ли мы включить эти принципы в обучение продажам. Прочитав первые несколько глав, мы быстро осознали связь между этими научными данными и нашим бизнесом. В течение года мы разработали программу обучения продажам на основе книги и представили ее нашим командам по всему миру. Результаты оказали феноменальное и немедленное влияние на повышение доходов, улучшение показателей и развитие нашего нового бизнеса. У нас даже была возможность встретиться с авторами, поскольку мы продолжаем разрабатывать новые способы включения науки о влиянии во все аспекты нашей компании. Мы большие поклонники «Науки убеждать».

<p>Как это работает</p>

Мы будем рады, если читатели представят нам собственные примеры использования этических влияний, которые можно будет включить в будущие издания. Пожалуйста, присылайте их на адреса, которые приведены ниже, или отправляйте через наш сайт, где вы найдете больше информации о программе Influence at Work, посвященной обучению и консультациям на основе стратегий, описанных в книге:

Читаем Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным полностью

Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным

Похожие книги

Все жанры