Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным

Дополнительную информацию об уменьшении выпуска разновидностей одного продукта можно найти в: Osnos, E. (1997), ‘Too many choices? Firms cut back on new products’, Philadelphia Inquirer, 27 September, pp. D1, D7.

Те, кому интересно, почему возможность более широкого выбора может оказывать парализующий или разрушительный эффект, могут узнать об этом в: Schwartz, B. (2004), The Paradox of Choice, New York: Ecco.

6. Как вариант «ничего не делать» усиливает ваше влияние

Эффект от включения варианта «ничего не делать» описан здесь: Schrift, R. Y., and J. R. Parker (2014), ‘Staying the course: the option of doing nothing and its impact on post-choice persistence’, Psychological Science, 25: 772–80.

7. Когда бонус – бремя

Исследование о бумеранговом действии бонусных подарков можно найти в: Raghubir, P. (2004), ‘Free gift with purchase: promoting or discounting the brand?’, Journal of Consumer Psychology, 14: 181–6.

8. Как может новый высококачественный продукт повысить продажи старого

И пример с хлебопечками, и исследование, представленное в этой главе, можно найти здесь: Simonson, I. (1993), ‘Get closer to your customers by understanding how they make choices’, California Management Review, 35: 68–84.

9. Чем помогут шоу талантов

Подробнее об Адаме Галински: Galinsky, A., and Maurice Schweitzer (2015), Friend and Foe: When to Cooperate, When to Compete, and How to Succeed at Both, New York: Crown Business.

Доказательства того, что на Евровидении выступающие позже получают более высокие баллы, см. здесь: de Bruin, W. B. (2005), ‘Save the last dance for me: unwanted serial position effects in jury evaluations’, Acta Psychologica, 118: 245–60.

Схожий эффект на шоу American Idol описан здесь: Page, L., and K. Page (2010), ‘Last shall be first: a field study of biases in sequential performance evaluation on the Idol series’, Journal of Economic Behavior and Organization, 73: 186–98.

Описание фактора первого и последнего номера на собеседовании см. здесь: Murdock, B. B. (1962), ‘The serial position effect of free recall’, Journal of Experimental Psychology, 64: 482–8.

Исследование, демонстрирующее преимущество первого из двух претендентов в состязании, см. здесь: Carney, Dana R., and Mahzarin R. Banaji, ‘First is best.’ PloS one 7.6 (2012): e35088.

10. Когда быть третьим лучше, чем вторым

Подробнее о предпочтении знакомых рейтингов в целом см. здесь: Isaac, Mathew S., Aaron R. Brough, and Kent Grayson, ‘Is Top 10 Better than Top 9? The Role of Expectations in Consumer Response to Imprecise Rank Claims’, Journal of Marketing Research 53.3 (2016): 338–353.

Подробнее об относительной удовлетворенности серебряных и бронзовых медалистов см. здесь: Medvec, V. H., S. F. Madey and T. Gilovich (1995), ‘When less is more: counterfactual thinking and satisfaction among Olympic medalists’, Journal of Personality and Social Psychology, 69: 603–10, а также: Matsumoto, D., and B. Willingham (2006), ‘The thrill of victory and the agony of defeat: spontaneous expressions of medal winners of the 2004 Athens Olympic Games’, Journal of Personality and Social Psychology, 91: 568–81.

Исследование, демонстрирующее, как дарители могут быть одновременно щедрыми и скупыми, см. здесь: Hsee, C. K. (1998), ‘Less is better: when low-value options are valued more highly than high-value options’, Journal of Behavioral Decision Making, 11: 107–21.

11. Страх убеждает или парализует?

Исследование по здравоохранению можно найти в: Leventhal, H., R. Singer and S. Jones (1965), ‘Effects of fear and specifi city of recommendation upon attitudes and behaviour’, Journal of Personality and Social Psychology, 2: 20–29.

12. Как шахматы учат нас делать верные шаги

Статью с новостями, в которой подробно описывается отношение Исландии к Бобби Фишеру, можно найти в: Smith-Spark, L. (2005), ‘Fischer “put Iceland on the map”’, 23 March, http://news.bbc.co.uk/2/hi/europe/4102367.stm. Исследование Ригана с банкой колы можно найти в D. T. (1971), ‘Effects of a favour and liking on compliance’, Journal of Experimental Social Psychology, 7: 627–39.

13. Какой предмет в офисе поможет упрочить влияние