Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным

Исследование о плане голосования см. здесь: Nickerson, D. W., and T. Rogers (2010), ‘Do you have a voting plan? Implementation intentions, voter turnout, and organic plan making’, Psychological Science, 21: 194–9.

Исследование о многозадачности см. здесь: Dalton, A. N., and S. A. Spiller (2012), ‘Too much of a good thing: the benefits of implementation intentions depend on the number of goals’, Journal of Consumer Research, 39: 600–614.

24. Как постоянство победить постоянством

Исследования о том, как предпочтение постоянства растет с возрастом, см. здесь: Brown, S. L., T. Asher and R. B. Cialdini (2005), ‘Evidence of a positive relationship between age and preference for consistency’, Journal of Research in Personality, 39: 517–33.

25. Какие идеи по технологии убеждения можно позаимствовать у Бенджамина Франклина

Связь стратегии Бенджамина Франклина со стратегией убеждения хорошо описана в: Aronson, E., T. D. Wilson and R. M. Akert (2005), Social Psychology (5th edn), Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall.

Цитату Бенджамина Франклина можно найти в: Franklin, B. (1900), The Autobiography of Ben Franklin (ed. J. Bigelow), Philadelphia, PA: Lippincott (originally published in 1868).

Исследование по изучению эффекта Бенджамина Франклина можно найти в: Jecker, J. and D. Landy (1969), ‘Liking a person as a function of doing him a favour’, Human Relations, 22: 371–8.

26. Почему стоит поболтать с попутчиком по дороге на работу

Исследование, в котором измерялось влияние начала разговора с другим пассажиром, можно найти в Epley, N. and J. Schroeder (2014), ‘Mistakenly seeking solitude’, Journal of Experimental Psychology: General, 143: 1980–99.

Подробнее об инфрагуманизации и нашей склонности оценивать преимущества общения с другими см.: Mallett, R. K., T. D. Wilson and D. T. Gilbert (2008), ‘Expect the unexpected: failure to anticipate similarities when predicting the quality of an intergroup interaction’, Journal of Personality and Social Psychology, 94: 265–277; Ratner, R. K., and R. W. Hamilton (2015), ‘Inhibited from bowling alone’, Journal of Consumer Research, ucv012; Zelenski, J. M., D. C. Whelan, L. J. Nealis, C. M. Besner, M. S. Santoro and J. E. Wynn (2013), ‘Personality and affective forecasting: trait introverts underpredict the hedonic benefits of acting extraverted’, Journal of Personality and Social Psychology, 104: 1092; Ramanthan, S. and A. L. McGill (2007), ‘Consuming with others: social influences on moment-to-moment and retrospective evaluations of an experience’, Journal of Consumer Research, 34: 506–24.

27. Когда небольшая просьба может привести к длительным взаимоотношениям

Исследование «Даже пенни поможет» можно найти в: Cialdini, R. B. and D. A. Schroeder (1976), ‘Increasing compliance by legitimizing paltry contributions: when even a penny helps’, Journal of Personality and Social Psychology, 34: 599–604.

28. Начинать с низкого старта – или с высокого? Что заставляет людей покупать

Исследование о eBay можно найти в: Ku, G., A. D. Galinsky and J. K. Murnigham (2006), ‘Starting low but ending high: a reversal of the anchoring effect in auctions’, Journal of Personality and Social Psychology, 90: 975–86.

29. Как себя показать и позером не выглядеть

Исследование по необходимости представления можно найти в: Pfeffer, J., C. T. Fong, R. B. Cialdini and R. R. Portnoy (2006), ‘Overcoming the self-promotion dilemma: interpersonal attraction and extra help as a consequence of who sings one’s praises’, Personality and Social Psychology Bulletin, 32: 1362–74.

30. Почему опасно быть самым умным человеком в комнате

Сравнение групп и одиночек можно найти в: Laughlin, P. R., B. Bonner and A. Minor (2002), ‘Groups perform better than the best individuals on letters-to-numbers problems’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 88: 605–20.

31. Чему научит капитанизм