Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным

Исследование по чаевым можно найти в: van Baaren, R. B., R. W. Holland, B. Steenaert and A. van Knippenberg (2003), ‘Mimicry for money: behavioural consequences of imitation’, Journal of Experimental Social Psychology, 39: 393–8. Первое исследование по зеркальному отражению позы можно найти в: Chartrand, T. K. and J. A. Bargh (1999), ‘The Chameleon effect: the perception-behaviour link and social interaction’, Journal of Personality and Social Psychology, 76: 893–910. Изучение зеркального отражения позы при переговорах можно найти в: Maddux, W. W., E. Mullen and A. D. Galinsky (in press), ‘Chameleons bake bigger pies and take bigger pieces: strategic behavioural mimicry facilitates negotiation outcomes’, Journal of Experimental Social Psychology, 44: 461–8.

41. Когда снобизм приводит к грабежу среди бела дня

Подробнее об «отвержении в розничной торговле»: Ward, M. K., and D. W. Dahl (2014), ‘Should the devil sell Prada? Retail rejection increases aspiring consumers’ desire for the brand’, Journal of Consumer Research, 41: 590–609.

Подробнее о последствиях такого отвержения см.: Mead, N. L., R. F. Baumeister, T. F. Stillman, C. D. Rawn and K. D. Vohs (2011), ‘Social exclusion causes people to spend and consume strategically in the service of affiliation’, Journal of Consumer Research, 37: 902–19.

О потребности в самовыражении и демонстративном потреблении в целом: Ma, J., R. Hamilton and A. Chernev (2012), ‘The unexpressed self: the impact of restricting freedom of self-expression on brand preferences’ // Z. Gürhan-Canli, C. Otnes and R. (J.) Zhu (eds), NA – Advances in Consumer Research, Vol. 40, Duluth, MN: Association for Consumer Research, pp. 95–100.

42. Какая улыбка заставит мир улыбнуться в ответ

Исследование улыбок можно найти здесь: Grandey, A. A., G. M. Fisk, A. S. Mattila, K. J. Jansen and L. A. Sideman (2005), ‘Is “service with a smile” enough? Authenticity of positive displays during service encounters’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 96: 38–55.

43. О чем расскажет чрезмерный запас кухонных полотенец

Один источник о том, как перенос королевской свадьбы повлиял на поведение покупателей: Dear, P. (2005), ‘Fans “panic buy” 8 April mementos’, 5 April, взят с http://news.bbc.co.uk/2/hi/uk_news/4412347.stm.

Исследование австралийской говядины: Knishinsky, A. (1982), ‘The effects of scarcity of material and exclusivity of information on industrial buyer perceived risk in provoking a purchase decision’, неопубликованная докторская диссертация, Государственный университет штата Аризона в г. Темпе.

44. Что можно выиграть, утратив

Цитату в начале можно найти в Greenwald, J. (1985), ‘Coca-Cola’s big fizzle’, Time, 22 July, p. 48.

Полный отчет по дебатам о «Новой коле» можно найти в: Thomas, O. (1986), The Real Coke, the Real Story, New York: Random House. A different facet of it is also discussed // Gladwell, M. (2005), Blink: The power of thinking without thinking, New York: Little, Brown and Co. Исходную работу по отвращению к потере можно найти в: Kahneman, D. and A. Tversky (1979), ‘Prospect theory: an analysis of decision under risk’, Econometrica, 47: 263–91.

Влияние отвращения к утрате на поведение владельцев акций более глубоко обсуждается в: Shell, G. R. (1999), Bargaining for Advantage, New York: Penguin. Исследования, демонстрирующие отвращение к утрате при решениях, связанных с управлением, можно найти в: Shelley, M. K. (1994), ‘Gain/loss asymmetry in risky intertemporal choice’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 59: 124–59.

45. Какие два слова повысят вашу убедительность

Исследование по ксероксу можно найти в: Langer, E., A. Blank and B. Chanowitz (1978), ‘The mindlessness of ostensibly thoughtful action: the role of “placebic” information in interpersonal interaction’, Journal of Personality and Social Psychology, 36: 639–42. Исследования, демонстрирующие силу обоснования позиции, см. здесь: Maio, G. R., J. M. Olson, L. Allen and M. M. Bernard (2001), ‘Addressing discrepancies between values and behaviour: the motivating effect of reasons’, Journal of Experimental Social Psychology, 37: 104–17.

46. Когда просьба обосновать – ошибка