Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным

Более полную информацию о катастрофе рейса 90 можно найти здесь: www.time.com/time/magazine/article/0,9171,925270,00.html или www.airdisaster.com/special/special-af90.shtml.

Исследование послушания медсестер можно найти в: Hofling, C. K., E. Brotzman, S. Dalrymple, N. Graves and C. M. Pierce (1966), ‘An experimental study of nurse – physician relationships’, Journal of Nervous and Mental Disease, 141: 171–80.

32. Как могут взаимоотношения в коллективе привести к чудовищным катастрофам

Чтобы больше узнать о групповом мышлении, см.: Janis, I. L. (1983), Groupthink: Psychological Studies of Policy Decisions and Fiascoes (2nd edn), Boston, MA: Houghton Mifflin.

Источник стенограммы расследования по «Колумбии»: Langewiesche, W. (2003), ‘Columbia’s last flight’, Atlantic Monthly, 292: 58–87.

33. Кто умеет лучше убеждать – адвокат дьявола или истинный нонконформист

Сравнение адвоката дьявола и истинного нонконформиста можно найти в: Nemeth, C., K. Brown and J. Rogers (2001), ‘Devil’s advocate versus authentic dissent: stimulating quantity and quality’, European Journal of Social Psychology, 31: 707–20.

Доказательство того, что адвокат дьявола обладает способностью усиливать уверенность большинства в правильности исходной позиции, можно найти в: Nemeth, C., J. Connell, J. Rogers and K. Brown (2001), ‘Improving decision making by means of dissent’, Journal of Applied Social Psychology, 31: 48–58.

34. Когда правильный путь неправилен

Исследование по подготовке пожарных можно найти в: Joung, W., B. Hesketh and A. Neal (2006), ‘Using “war stories” to train for adaptive performance: is it better to learn from error or success?’, Applied Psychology: An International Review, 55: 282–302.

35. Как превратить слабость в силу

Исследование, демонстрирующее влияние признания слабости в суде, можно найти в: Williams, K. D., M. Bourgeois and R. T. Croyle (1993), ‘The effects of stealing thunder in criminal and civil trials’, Law and Human Behaviour, 17: 597–609.

36. Какие ошибки заставляют раскошелиться

Маленькое, но интересное исследование можно найти здесь: Bohner, G., S. Einwiller, H.-P. Erb and F. Siebler (2003), ‘When small means comfortable: relations between product attributes in two-sided advertising’, Journal of Consumer Psychology, 13: 454–63.

Другой информативный ресурс по данной теме можно найти в: Pechmann, C. (1992), ‘Predicting when two-sided ads will be more effective than one-sided ads: the role of correlational and correspondent inferences’, Journal of Marketing Research, 29: 441–53.

37. Когда нужно признать, что вы были неправы

Исследование признания ошибок можно найти здесь: Lee, F., C. Peterson and L. A. Tiedens (2004), ‘Mea culpa: predicting stock prices from organisational attributions’, Personality and Social Psychology Bulletin, 30: 1636–49.

38. Когда порадует неработающий сервер

Исследование компьютерных глюков можно найти в: Naquin, C. R. and T. R. Kurtzberg (2004), ‘Human reactions to technological failure: how accidents rooted in technology vs. human error influence judgements of organisational accountability’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 93: 129–41.

Информация о том, сколько времени тратит средний гражданин Великобритании из-за технических проблем, взята с сайта национальной статистики, см. www.statistics.gov.uk.

39. Как сходство меняет результат

Исследование о сходстве имен см. здесь: Garner, R. (2005), ‘Post-It Note persuasion: a sticky influence’, Journal of Consumer Psychology, 15: 230–37.

40. Как получить чаевые от тех, кому мы их даем