Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным

Исследование «BMW против Merсedes» см.: Waenke, M., G. Bohner and A. Jurkowitsch (1997), ‘There are many reasons to drive a BMW: does imagined ease of argument generation influence attitudes?’, Journal of Consumer Research, 24: 170–77.

Два исследования, подтверждающие наш совет по воображению: Gregory, L. W., R. B. Cialdini and K. M. Carpentar (1982), ‘Self-relevant scenarios as mediators of likelihood estimates and compliance: does imagining make it so?’, Journal of Personality and Social Psychology, 43: 89–99; Petrova, P. K. and R. B. Cialdini (2005), ‘Fluency of consumption imagery and the backfire effects of imagery appeals’, Journal of Consumer Research, 32: 442–52.

47. Попросить или приказать? Какое продающее сообщение убедительнее

Разные способы формулирования рекламного слогана см. здесь: Mayer, N. D., and Z. L. Tormala (2010). ‘“Think” versus “feel” framing effects in persuasion’, Personality and Social Psychology Bulletin, 36: 443–54; Patrick, V. M., and H. Hagtvedt (2012), ‘“I don’t” versus “I can’t”: when empowered refusal motivates goal-directed behavior’, Journal of Consumer Research, 39: 371–81; Brennan, S., and M. Williams (1995), ‘The feeling of another’s knowing: prosody and filled pauses as cues to listeners about the metacognitive states of speakers’, Journal of Memory and Language, 34: 383–98; Lai, C. (2010), ‘What do you mean, you’re uncertain? The interpretation of cue words and rising intonation in dialogue’, INTERSPEECH, September, pp. 1413–16; Senay, I., D. D. Albarracín and K. Noguchi (2010), ‘Motivating goal-directed behavior through introspective self-talk: the role of the interrogative form of simple future tense’, Psychological Science, 21: 499–504.

48. Как простота названия повышает ценность продукта

Исследование названий компаний можно найти в: Alter, A. L. and D. M. Oppenheimer (2006), ‘Predicting short-term stock fluctuations by using processing fluency’, Proceedings of the National Academy of Sciences, 103: 9369–72.

Источник цитаты с жаргоном: Moore, B. (2006), ‘The towers of babble: the worst excesses of workplace jargon can leave one begging for a translator – and a return to plain English’, 9 October, цитируется по www.nypost.com/seven/10092006/atwork/the_towers_of_babble_atwork_brian_moore.htm.

Исследование использования длинных слов можно найти в: Oppenheimer, D. M. (2006), ‘Consequences of erudite vernacular utilized irrespective of necessity: problems with using long words needlessly’, Applied Cognitive Psychology, 20: 139–56.

Исследование, которое выявило, что восприятие людьми того, насколько страшными будут американские горки, основано не более чем на их названии, см. здесь: Song, H., and N. Schwarz (2009), ‘If it’s difficult to pronounce, it must be risky: fluency, familiarity, and risk perception’, Psychological Science, 20: 135–8.

49. Как стихи придают убедительности

Исследования стихов можно найти в: McGlone, M. S. and J. Tofighbakhsh (2000), ‘Birds of a feather flock conjointly: rhyme as reason in aphorisms’, Psychological Science, 11: 424–8.

50. Что может рассказать об убеждении бейсбол

Исследования по контрастам можно найти в: Tormala, Z. L. and R. E. Petty (2007), ‘Contextual contrast and perceived knowledge: exploring the implications for persuasion’, Journal of Experimental Social Psychology, 43: 17–30.

51. Как получить фору в борьбе за преданность клиентов

Исследование мойки машин можно найти в: Nunes, J. C., X. Dreze (2006), ‘The endowed progress effect: how artificial advancement increases effort’, Journal of Consumer Research, 32: 504–12.

52. Как убедит коробка карандашей

Исследование с названиями цветов см. здесь: Miller, E. G. and B. E. Kahn (2005), ‘Shades of meaning: the effect of colour and flavour names on consumer choice’, Journal of Consumer Research, 32: 86–92.

53. Как не дать своей аудитории заскучать после того, как первоначальное влияние растает