Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным

Исследование со стикерами Post-It можно найти в: Garner, R. (2005), ‘Post-It Note persuasion: a sticky influence’, Journal of Consumer Psychology, 15: 230–37.

14. Зачем ресторанам отказываться от корзины с мятными леденцами

Исследование с чаевыми можно найти в: Strohmetz, D. B., B. Rind, R. Fisher and M. Lynn (2002), ‘Sweetening the till: the use of candy to increase restaurant tipping’, Journal of Applied Social Psychology, 32: 300–309.

15. Как оказанная любезность может способствовать следующей сделке

Исследования о переговорах см. здесь: Blanchard, S. J., K. A. Carlson and J. D. Hyodo (2016), ‘The favor request effect: requesting a favor from consumers to seal the deal’, Journal of Consumer Research, 42: 985–1001.

16. Как управлять без поводьев

Исследования об отелях отсюда: Goldstein, N. J., R. B. Cialdini and V. Griskevicius (2008), ‘A room with a viewpoint: using social norms to motivate environmental conservation in hotels’, Journal of Consumer Research, 35: 472–82.

17. Как повысить убедительность с помощью КСО

Исследование о винах см. здесь: Chernev, A., S. Blair (2015), ‘Doing well by doing good: the benevolent halo of social goodwill’, Journal of Consumer Research, 41: 1412–25.

18. На что больше похоже одолжение – на хлеб или на вино

Исследование по влиянию проходящего времени на ощущение ценности услуги можно найти в: Flynn, F. J. (2003), ‘What have you done for me lately? Temporal adjustments to favour evaluations’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 91: 38–50.

19. Почему стратегия «нога в двери» позволяет добиться многого

Исследования о щите и проникновении в дома можно найти в: Freedman, J. L. and S. C. Fraser (1966), ‘Compliance without pressure: the foot-in-the-door technique’, Journal of Personality and Social Psychology, 4: 195–203.

Экспертные советы по продажам можно найти в: Green, F. (1965), ‘The “foot-in-the-door” technique’, American Salesman, 10: 14–16.

20. Как стать мастером-джедаем социального влияния

Исследование по навешиванию ярлыков, включая голосование, можно найти в: Tyler, A. M. and R. F. Yalch (1980), ‘The effect of experience: a matter of salience?’, Journal of Consumer Research, 6: 406–13. Исследование по навешиванию ярлыков у детей можно найти в: Cialdini, R. B., N. Eisenberg, B. L. Green, K. Rhoads and R. Bator (1998), ‘Undermining the undermining effect of reward on sustained interest: when unnecessary conditions are suffi cient’, Journal of Applied Social Psychology, 28: 249–63.

Влияние того, что люди начинают видеть себя в лучшем свете, перед тем как попросить об одолжении, описано здесь: Bolkan, S. S. and P. A. Anderson (2009), ‘Image induction and social influence: explication and initial tests’, Basic and Applied Social Psychology, 31: 317–24.

21. Как простой вопрос обеспечит поддержку вам и вашим идеям

Исследование по голосованию можно найти в: Greenwald, A. G. C. G. Carnot, R. Beach and B. Young (1987), ‘Increasing voting behaviour by asking people if they expect to vote’, Journal of Applied Psychology, 72: 315–18.

Историю чикагского ресторана Гордона Синклера можно найти в: Cialdini, R. B. (2001), Influence: Science and Practice (4th edn), Boston, MA: Allyn & Bacon.

22. Какова активная составляющая долгосрочной приверженности

Этот пассаж о целях продаж обсуждается в: Cialdini, R. B. (2001), Influence: Science and Practice (4th edn), Boston, MA: Allyn & Bacon. Исследование пассивных/активных сообщений можно найти в: Cioffi, D. and R. Garner (1996), ‘On doing the decision: effects of active versus passive commitment and self-perception’, Personality and Social Psychology Bulletin, 22: 133–44. Информацию о пропущенных визитах можно найти в обзоре РПОП: Развитие партнерских отношений с пациентами (UK Department of Health funded charity), August 2006.

23. В чем секрет претворения в жизнь нескольких целей сразу