Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным

Помимо своей корпоративной работы, он является приглашенным лектором по программам для руководителей в Лондонской школе бизнеса, Лондонской школе экономики и Школе бизнеса Джаджа при Кембриджском университете.

Примечания

Предисловие

Полная ссылка на книгу Роберта Чалдини: Cialdini, R. B. (2001), Influence: Science and Practice (4th edn), Boston, MA: Allyn & Bacon.

1. Как повысить свою убедительность, озадачив аудиторию

Это замечательное исследование можно найти в: Milgram, S., L. Bickman and L. Berkowitz (1969), ‘Note on the drawing power of crowds of different size’, Journal of Personality and Social Psychology, 13: 79–82.

Описания исследований в отеле взяты отсюда: Goldstein, N. J., R. B. Cialdini and V. Griskevicius (2008), ‘A room with a viewpoint: using social norms to motivate environmental conservation in hotels’, Journal of Consumer Research, 35: 472–82.

Те, кто хочет узнать, почему имеет смысл следовать за толпой, могут прочитать: Surowiecki, J. (2005), The Wisdom of Crowds, New York: Doubleday.

2. Как преобразовать стадное чувство победителей в нечто другое

Чтобы узнать об интересном эксперименте, показывающем, как мы автоматически связываем определенное поведение с конкретным окружением или ситуацией, см: Aarts, H. and A. Dijksterhuis (2003), ‘The silence of the library: environment, situational norm, and social behaviour’, Journal of Personality and Social Psychology, 84: 18–28.

Исследование об отелях взято здесь: Goldstein, N. J., R. B. Cialdini and V. Griskevicius (2008), ‘A room with a viewpoint: using social norms to motivate environmental conservation in hotels’, Journal of Consumer Research, 35: 472–82.

Подробнее об исследовании писем из налоговой см.: Martin, S. J. (2012), ‘98 % of HBR readers love this article’, Harvard Business Review, 90: 23–5.

После публикации первой работы, посвященной письмам из налоговой, был проведен ряд исследований HMRC и правительством Великобритании. Подробнее см. здесь: Hallsworth, M., J. A. List, R. D. Metcalfe and I. Vlaev (2014), ‘The behavioralist as tax collector: using natural field experiments to enhance tax compliance’, National Bureau of Economic Research working paper no. 20007.

3. Какая распространенная ошибка заставляет сообщения самоуничтожаться

Оба эти сообщения вы можете найти на сайте организации Keep America Beautiful («Сохраняйте красоту Америки») по следующему адресу: www.kab.org/media.asp?id=246&rid=250.

Информация о национальном парке была опубликована здесь: Cialdini, R. B. (2003), ‘Crafting normative messages to protect the environment’, Current Directions in Psychological Science, 12: 105–109.

Чтобы узнать больше об исследованиях в «Окаменелом лесу», см.: Cialdini, R. B., L. J. Demaine, B. J. Sagarin, D. W. Barrett, K. Rhoads and P. L. Winter (2006), ‘Managing social norms for persuasive impact’, Social Influence, 1: 3–15.

4. Когда убеждение дает обратный эффект, или Как избежать «магического притяжения среднего»

Исследование по экономии энергии домовладельцами можно найти в: Schultz, P. W., J. M. Nolan, R. B. Cialdini, N. J. Goldstein and V. Griskevicius (2007), ‘The constructive, destructive, and reconstructive power of social norms’, Psychological Science, 18: 429–34.

Подробнее о негативном влиянии подчеркивания нежелательных поступков на здоровье см. здесь: Martin, S. J., S. Bassi and R. Dunbar-Rees (2012), ‘Commitments, norms and custard creams – a social influence approach to reducing did not attends (DNAs)’, Journal of the Royal Society of Medicine, 105: 101–4.

5. Почему, когда людям предлагают больше, они начинают хотеть меньше

Анализ по пенсионным фондам можно найти в: Iyengar, S., G. Huberman and W. Jiang (2004), ‘How much choice is too much?: contributions to 401(k) retirement plans’ // O. Mitchell and S. Utkus (eds), Pension Design and Structure: New Lessons from Behavioural Finance, Oxford: OUP, pp. 83–96.

Исследование процесса выбора джема можно найти в: Iyengar, S. S. and M. R. Lepper (2000), ‘When choice is demotivating: can one desire too much of a good thing?’, Journal of Personality and Social Psychology, 79: 995–1006.