Психология влияния

Потрясающая молодая женщина: Здравствуйте, я изучаю предпочтения городских жителей в сфере развлечений. Не согласитесь ли вы ответить на несколько вопросов?

Роберт Чалдини: Да. Пожалуйста, заходите.

ПМЖ: Благодарю вас. С вашего разрешения, я присяду, и мы начнем. Сколько раз в неделю вы обедаете вне дома?

РЧ: О, наверное, три, может быть, четыре. В общем, всегда, когда только могу. Я люблю хорошие рестораны.

ПМЖ: Отлично! А вы обычно заказываете вино к обеду?

РЧ: Только если оно импортное.

ПМЖ: Ясно. А как насчет фильмов? Вы часто ходите в кино?

РЧ: Кино? Я люблю хорошие фильмы. Особенно авторские, с субтитрами. А вы? Вам нравится ходить в кино?

ПМЖ: Э-э-э, да. Но давайте вернемся к интервью. Вы часто ходите на концерты?

РЧ: Разумеется. Предпочитаю симфоническую музыку, естественно. Но мне также нравятся некоторые поп-группы.

ПМЖ (быстро записывая): Прекрасно! Еще только один вопрос. Как насчет театра и балета? Вы ходите на подобные представления?

РЧ: О, балет – это движение, грация, форма! Я это обожаю. Я просто влюблен в балет. Смотрю его всякий раз, когда мне это удается.

ПМЖ: Великолепно. Что ж, подождите немного, я сделаю расчеты, мистер Чалдини.

РЧ: Точнее, доктор Чалдини. Но это звучит чересчур формально. Почему бы вам не называть меня Бобом?

ПМЖ: Хорошо, Боб. На основании информации, которую вы мне предоставили, я рада сообщить, что вы могли бы экономить до двенадцати сотен долларов в год, если бы воспользовались услугами «Клабамерика». Небольшой членский взнос даст вам право на разнообразные скидки при посещении большей части мероприятий, которые вы упомянули. Несомненно, такой социально активный человек, как вы, захочет воспользоваться предоставляемыми нашей компанией огромными скидками на все мероприятия, которые, по вашим словам, вы посещаете.

РЧ (пойманный в ловушку, как крыса): Ну… э-э-э… я… э-э-э… полагаю, что да.

Я прекрасно помню ощущение того, как сжимался мой желудок, когда я с трудом выдавливал из себя согласие. У меня в мозгу будто бы прозвенел звонок: «Эй, ты попался!» Но я не видел выхода. Я был загнан в угол собственными словами. Отклонить сделанное предложение в тот момент означало бы столкнуться с парой неприятных альтернатив.

Если бы я попробовал отступить, уверяя, что вовсе не такой светский лев, каковым изображал себя во время интервью, то тем самым признал бы, что лгал. С другой стороны, попытка отказаться от предложения без объяснения выставила бы меня дураком, который не хочет сэкономить двенадцать сотен долларов. Поэтому я сделал членский взнос, хотя понимал, что стремление к последовательности заманило меня в западню.

Но больше подобного не повторялось. Теперь я прислушиваюсь к своему желудку. Я научился справляться с людьми, которые пытаются сыграть на моем стремлении к последовательности. Я просто говорю им, что именно они делают.