Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

ПОСКОЛЬКУ АВТОПИЛОТ МОЖНО ВКЛЮЧАТЬ И ВЫКЛЮЧАТЬ ПО СОБСТВЕННОМУ ЖЕЛАНИЮ, МЫ МОЖЕМ ДВИГАТЬСЯ, ДОВЕРЯЯ КУРСУ, ПРОКЛАДЫВАЕМОМУ ПРИНЦИПОМ СОЦИАЛЬНОГО ДОКАЗАТЕЛЬСТВА, ДО ТЕХ ПОР, ПОКА НЕ ПОЙМЕМ, ЧТО ИСПОЛЬЗУЮТСЯ НЕВЕРНЫЕ ДАННЫЕ.

Тогда мы можем взять дело под свой контроль, внести необходимые коррективы и перенастроить автопилот. Очевидность фальсифицированного социального доказательства, которое мы получаем в наши дни, помогает нам распознать тот самый момент, когда нужно произвести этот простой маневр. Таким образом, проявляя лишь небольшую бдительность, мы сможем в должной мере защитить себя.

Рассмотрим конкретный пример. Ранее мы уже говорили о том, что появилось очень много рекламных роликов с участием обычных людей, расхваливающих тот или иной продукт, не знающих о том, что их слова записываются. Как и следовало ожидать, согласно действию принципа социального доказательства, свидетельства людей, «таких же, как я и ты», имеют большой успех при проведении рекламных кампаний. Но здесь всегда присутствует одно небольшое искажение: мы видим и слышим только тех, кому продукт нравится; и в результате мы, понятное дело, получаем одностороннюю картину масштабов социальной поддержки этих продуктов. Но в последнее время стали появляться и весьма грубые и неэтичные фальсификации.

Коммерческие производители часто не утруждают себя поисками подлинных свидетельств. Они просто нанимают актеров на роль обычных людей, якобы отвечающих на вопросы интервьюера экспромтом. Поразительно, насколько такие якобы спонтанные интервью шиты белыми нитками. Очевидно, что эта ситуация просто инсценирована, ее участники – актеры, а диалоги – заранее придуманы.

Очевидно, не я один заметил, что в наши дни стало появляться чрезмерно большое количество фальшивых, якобы «неотрепетированных» рекламных роликов, где разного рода свидетельства дают актеры, играющие роли рядовых покупателей. Юморист Дэйв Барри также отметил, что это явление чрезвычайно широко распространено, и назвал вещающих с экрана «покупателей» Покупателями с Марса. Мне понравилось это образное выражение, и я начал сам его употреблять. Так я напоминаю самому себе, что, когда я делаю покупки, я должен игнорировать заверения всякого рода «подставных лиц», уроженцев другой планеты.

Я знаю, что теперь всякий раз, когда я буду сталкиваться с попыткой повлиять на меня подобным образом, внутренний будильник начнет трезвонить: «Внимание! Внимание! Здесь принцип социального доказательства фальсифицирован. Временно отключи автопилот». Это так легко сделать!

Надо только принять сознательное решение быть все время настороже в отношении фальшивого социального доказательства, и тогда самодовольная самоуверенность мошенников сыграет нам на руку. Мы можем расслабиться, пока не столкнемся с явным мошенничеством, и тут-то мы должны атаковать.

Но атаковать нужно яростно. Я имею в виду, что недостаточно просто игнорировать неверную информацию, хотя, несомненно, оборонительной тактикой можно воспользоваться. Но я говорю про агрессивную контратаку. При любом удобном случае мы должны жалить фальсифицирующих социальные доказательства. Не следует покупать продукты, которые расхваливаются в этих рекламных роликах с «липовыми» якобы «неотрепетированными интервью». Более того, мы должны отослать каждому производителю товаров письмо, объясняющее нашу реакцию и рекомендующее им прекратить сотрудничество с рекламными агентствами, которые проводят такие вводящие людей в заблуждение презентации товаров.

Конечно, нам не всегда следует ориентироваться на действия других, чтобы определить свою линию поведения – особенно в ситуациях, в которых требуется тщательно взвесить все «за» и «против» или в которых мы сами являемся экспертом в каком-то вопросе, – но в целом ряде ситуаций нам действительно нужно уметь полагаться на поведение других людей как на источник достоверной информации.

Если же мы понимаем, что информация недостоверна, поскольку кто-то исказил данные, нам нужно быть готовыми нанести ответный удар. В таких случаях меня заводит не просто нежелание быть одураченным. Я свирепею от одной мысли о том, что меня загоняют в угол те, кто разрушает одно из моих заграждений, защищающее меня от перегрузок при принятии решений. И я испытываю настоящее удовлетворение, когда при первой же попытке загнать меня в угол мгновенно даю им отпор. Если вы похожи на меня, вы, должно быть, испытываете те же эмоции.