Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Этот пример учит нас: нельзя полностью доверять такому автопилоту, как социальное доказательство; даже если в систему автоматического управления не была специально загружена неверная информация, эта система все же способна иногда давать сбои. Нам необходимо время от времени проверять ее, чтобы убедиться, насколько она скоординирована с другими источниками информации о сложившейся ситуации – объективными фактами, нашим жизненным опытом и нашими собственными оценками.

К счастью, такая предусмотрительность не потребует ни больших усилий, ни много времени. Нужно просто оглянуться по сторонам. И эта маленькая предосторожность окупится сполна. Последствия слепой веры в социальные доказательства могут быть ужасными.

Этот аспект принципа социального доказательства напоминает мне о том, как некоторые племена североамериканских индейцев в свое время охотились на бизонов. У бизонов есть две характерные черты, делающие их уязвимыми для ошибочного социального доказательства.

Во-первых, глаза у бизонов расположены так, что им легче смотреть по сторонам, чем вперед. Во-вторых, когда бизоны бегут, например во время паники, они опускают головы вниз и не могут видеть ничего поверх стада. Индейцы поняли, что можно убить огромное количество бизонов, подогнав стадо к крутому обрыву. Животные, ориентируясь на внушительное социальное доказательство вокруг них – и не поднимая головы, чтобы посмотреть, что находится впереди, – погибали. Один потрясенный наблюдатель этой охоты так описал результат смертоносного доверия коллективному знанию.

«Таким способом можно было подогнать к пропасти все стадо и заставить его броситься вниз. Вожаков подталкивали следующие ряды животных, а остальные неслись за ними по собственной воле»[61].

Разумеется, летчику, самолет которого летит в режиме автопилота, следует время от времени поглядывать на приборную панель и в окно. Так же и нам нужно оглядываться вокруг всякий раз, когда мы начинаем ориентироваться на толпу. Без этой простой меры предосторожности, защищающей от ложно направленного социального доказательства, нас ждет такая же участь, как и водителей, решивших выехать на соседнюю полосу, или североамериканских бизонов: смерть.

ОТЧЕТ ЧИТАТЕЛЯ ________________________________

(бывшего служащего ипподрома)