Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Помимо тех случаев, когда социальное доказательство специально фабрикуется, бывают моменты, когда принцип социального доказательства регулярно направляет нас по неверному пути. Непроизвольная ошибка вызывает растущее как снежный ком социальное доказательство, подталкивающее к неверному решению. Пример такого процесса – феномен плюралистического невежества, при котором все свидетели чрезвычайного происшествия не видят причины для тревоги. Однако лучше всего это иллюстрирует история одного из моих студентов, одно время работавшего патрульным на скоростной магистрали.

После урока, на котором мы обсуждали принцип социального доказательства, он остался, чтобы поговорить со мной. Он сказал, что теперь понимает причину дорожных аварий, которая раньше была для него загадкой. Обычно такие аварии происходят на городских автострадах в часы пик, когда машины медленно движутся во всех направлениях. Все начинается с того, что водители, стоящие друг за другом, начинают сигнализировать, показывая, что собираются перебраться на соседнюю полосу. Тут же множество других водителей, едущих сзади, тоже начинают сворачивать на соседнюю полосу, подумав, что нечто – заглохшая машина или какая-либо другая преграда – заблокировало дорогу впереди. Именно в результате толчеи, образовавшейся из-за желания водителей втиснуться на свободные участки соседней полосы, и возникают аварии.

Странным во всем этом бывшему патрульному кажется то, что очень часто впереди на дороге нет никакого препятствия, и в момент аварии все это прекрасно видят.

Приведенный пример показывает, как мы реагируем на социальное доказательство. Во-первых, нам кажется, что если множество людей делает одно и то же, то они, должно быть, знают нечто, нам неизвестное. Мы особенно расположены доверять коллективному знанию толпы тогда, когда чувствуем себя неуверенно. Во-вторых, довольно часто толпа ошибается, потому что она не полагается на достоверную информацию, но реагирует на принцип социального доказательства.

Поэтому если два водителя на автотрассе случайно в одно и то же время решили сменить полосу, следующие два водителя вполне могут сделать то же самое, предполагая, что первые водители заметили впереди препятствие. Социальное доказательство, с которым сталкиваются водители, находящиеся позади, кажется им абсолютно очевидным – четыре последовательно идущие машины, все с включенными сигналами поворота, пытаются свернуть на соседнюю полосу. Начинают мигать новые сигнальные огни. К этому времени социальное доказательство становится неоспоримым. У водителей, едущих сзади, не возникает сомнений о необходимости свернуть: «Все эти парни впереди, должно быть, что-то знают». Таким образом, водители будут во что бы то ни стало протискиваться на соседнюю линию, даже не удосужившись узнать, что же в действительности происходит впереди, в результате возникнет длинная пробка и авария.