Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

В Детройте живет человек, Джо Джирард, который в свое время применял правило благорасположения для продажи автомобилей марки «Шевроле». Постепенно Джирард разбогател – он стал зарабатывать более двухсот тысяч долларов в год. С такой зарплатой, как можно предположить, Джирард, вероятно, был высокопоставленным сотрудником компании или даже владельцем дилерской сети компании Chevrolet. Но нет, Джирард зарабатывал эти деньги, работая продавцом в демонстрационном зале. Он был мастером своего дела.

Двенадцать лет подряд Джирард удостаивался звания «Продавец машин номер один»; за каждый рабочий день он продавал в среднем более пяти легковых автомобилей и грузовиков. Книга рекордов Гиннесса назвала его «величайшим продавцом автомобилей».

Формула успеха, которой пользовался Джирард, была удивительно проста. Она состояла всего из двух пунктов: подходящей цены и симпатичного продавца. «И это все, – заявлял он в одном интервью. – Найдите продавца, который бы нравился покупателям, назначьте приемлемую цену, сведите их вместе – и вы заключите выгодную сделку».

Прекрасно. Формула Джо Джирарда говорит о том, как важно правило благорасположения для бизнеса, но кое-что остается неясным. Прежде всего непонятно, почему Джирард нравился покупателям больше, чем другие продавцы, тоже предлагавшие подходящую цену. Есть один важный – и замечательный – вопрос, который формула Джо оставляет без ответа: «Что заставляет одного человека испытывать симпатию к другому человеку?»

Если бы мы знали ответ на этот вопрос, то далеко продвинулись бы в понимании того, как люди, подобные Джо, заставляют нас полюбить их, да и сами смогли бы понять, как можно заставить других полюбить нас. К счастью, социологи ищут ответ на этот вопрос вот уже несколько десятилетий. Накопленные ими данные помогли им выявить ряд факторов, неизменно вызывающих расположение. И, как мы увидим дальше, каждый из этих факторов мудро используется мастерами добиваться согласия, чтобы вынудить нас сказать им «да».

Физическая привлекательность

Хотя все считают, что люди, обладающие приятной внешностью, имеют преимущества при социальном взаимодействии, недавно проведенные исследования показали, что мы недооцениваем эти преимущества. Похоже, реакция на привлекательных людей включает в себя элемент типа щелк, жжж. Как и все реакции этого типа, она действует автоматически. Ее социологи относят к категории так называемых гало-эффектов. Гало-эффект возникает тогда, когда одна положительная черта человека в восприятии его другими людьми доминирует над остальными качествами. И сегодня есть доказательства того, что физическая привлекательность часто становится именно такой характерной чертой.

ИССЛЕДОВАНИЯ ПОКАЗАЛИ, ЧТО МЫ АВТОМАТИЧЕСКИ ПРИПИСЫВАЕМ ЛЮДЯМ С ПРИЯТНОЙ ВНЕШНОСТЬЮ ТАКИЕ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ КАЧЕСТВА, КАК ТАЛАНТ, ДОБРОТА, ЧЕСТНОСТЬ, УМ.

Более того, мы выносим эти оценки, не замечая, что свою роль в этом процессе играет физическая привлекательность оцениваемых людей. Последствия того, что мы подсознательно допускаем, что «красивое означает прекрасное», порою пугают меня.