Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Например, в ходе анализа федеральных выборов, проводившихся в Канаде, было обнаружено, что внешне привлекательные кандидаты получили в два с половиной раза больше голосов, чем непривлекательные[62].

Однако последующие исследования показали, что, несмотря на столь явный фаворитизм, голосовавшие не осознавали свою пристрастность. На самом деле 73% канадских избирателей, принимавших участие в исследовании, самым решительным образом отрицали, что на их выбор влияла физическая привлекательность кандидатов; только 14% избирателей допускали возможность подобного влияния.

Похожий эффект наблюдается при приеме на работу. Как показало одно исследование, во время смоделированных собеседований работодатели больше внимания обращали на внешность кандидатов, нежели на их рабочие навыки, – хотя рекрутеры утверждали, что внешность на их решение практически не влияла[63].

Другое исследование показало, что решения судей во многом зависят от внешнего вида подсудимых. Люди с приятной внешностью имеют больше шансов на снисхождение.

Например, в ходе исследования, проведенного в Пенсильвании, оценивалась физическая привлекательность 74 подсудимых мужчин. Позже, после изучения судебных протоколов, было установлено, что красивым мужчинам были вынесены менее суровые приговоры.

На самом деле привлекательные подсудимые имели в два раза больше шансов избежать тюремного заключения по сравнению с некрасивыми подсудимыми[64].

Во время другого исследования рассматривалось поведение присяжных, выносящих решение по делу, связанному с нанесением ущерба вследствие халатности. Подсудимому, выглядевшему симпатичнее, чем его жертва, присуждался штраф в среднем в размере 5623 доллара; когда же из этих двоих более привлекательной оказывалась жертва, подсудимому присуждался штраф в среднем в размере 10 051 доллар. Причем фаворитизм, обусловленный физической привлекательностью подсудимых, демонстрировали присяжные обоих полов.

Другие эксперименты показали, что красивые люди чаще получают нужную им помощь и им легче изменить настроение окружающих. Представители обоих полов реагируют на привлекательную внешность примерно одинаково. Так, согласно одному исследованию, привлекательные мужчины и женщины получают помощь чаще, даже и от представителей собственного пола[65].

Исключение из этого правила, конечно, – ситуация, когда привлекательный человек рассматривается как соперник, особенно в любовных делах.

Однако очевидно, что в остальных случаях симпатичные люди имеют значительные преимущества. Они больше нравятся окружающим, более убедительны, им охотнее помогают, их чаще считают обладателями желательных черт характера и более умными. И, похоже, что социальные выгоды от красивой внешности начинают аккумулироваться довольно рано.

В ходе исследования, проведенного психологами в начальной школе, выяснилось, что взрослые придают меньшее значение агрессивным действиям, если они совершаются красивыми детьми, а учителя считают, что привлекательные дети умнее, чем их менее симпатичные одноклассники[66].

Неудивительно, что ореол физической привлекательности часто используется мастерами добиваться согласия. Поскольку нам больше нравятся физически привлекательные люди и поскольку мы склонны уступать тем, кто нам нравится, становится понятно, почему будущих торговых агентов учат хорошо одеваться, почему модные модельеры берут на работу в свои магазины симпатичных молодых людей и почему мошенники и мошенницы, как правило, красивы.

Сходство