Работай как шпионы

Однако иногда реальность вносит в этот процесс коррективы. В некоторых случаях длительное общение попросту невозможно. Возьмем, к примеру, ученого из Северной Кореи, занимающегося разработкой ядерного оружия. Вряд ли он будет проводить отпуск на Майорке или присутствовать на научной конференции в Лос-Анджелесе. С таким объектом даже разовую встречу организовать непросто, не говоря уже о развитии отношений. В этой ситуации сотрудник ЦРУ может принять решение о так называемой вербовке с ходу. Это, конечно, не самый идеальный вариант, так как вербовочное предложение делается человеку, с которым отсутствуют доверительные отношения и не сформирован психологический контакт. Обычно в качестве дополнительного аргумента используются крупные суммы денег в расчете на то, что объект не устоит перед соблазном. Неудивительно, что многие подобные вербовки заканчиваются провалом. А вы согласились бы рисковать жизнью только потому, что совершенно незнакомый человек предложил вам солидную пачку денег? Более того, порой неудачная вербовка имеет куда более серьезные негативные последствия, чем просто отказ. Напуганный или оскорбленный объект может даже сдать сотрудника ЦРУ властям своей страны. Результатом могут стать дипломатические осложнения, арест, высылка, объявление персоной нон грата.

Хотите верьте, хотите нет, но в мире бизнеса тоже бывают «вербовки с ходу». Например, под влиянием продавца покупатели иногда приобретают товар спонтанно, без раздумий и анализа. Бывает и так, что клиент почти недоступен для личных встреч и единственный способ заключить с ним сделку — это сделать предложение в лоб, так как на установление психологического контакта в ходе короткой беседы не остается времени.

В целом же более предпочтительным вариантом является постепенное развитие отношений, и дело здесь не только в том, что оно дает возможность создать психологический контакт и обстановку доверительности. За это время можно изучить уязвимые точки объекта и подготовить презентацию таким образом, чтобы обеспечить максимальные шансы на успех.

В некоторых отраслях производители непосредственно контактируют с клиентами, но бывает и так, что сбыт продукции осуществляется через посреднические торговые фирмы. В этом случае развитие отношений с клиентами ограничивается лишь созданием хорошей репутации компании и имиджевой рекламой ее бренда. В любом случае попытки при любой возможности наладить отношения с клиентурой предпочтительнее, чем предложение, сделанное в лоб. В следующем разделе я продемонстрирую вам, какие способы помогают сотрудникам ЦРУ извлечь максимум пользы из каждого контакта с объектом.

Повышение шансов

Порой условия диктует ситуация, и тогда приходится обращаться с вербовочным предложением к объекту, с которым пока еще не установились доверительные отношения. Сотрудники ЦРУ используют ряд методов, чтобы повысить шансы на то, что это предложение будет принято. Ведь в мире секретных служб отказ от вербовки означает куда больше, чем просто потерянное время. Некоторые такие инциденты заканчиваются международными осложнениями, санкциями и высылкой незадачливого разведчика из страны без права повторного въезда. В этом разделе я познакомлю вас с восемью методами, которые мы применяем, чтобы повысить шансы на успех. Каждый из этих методов вполне пригоден для мира бизнеса и способен помочь успешному завершению беседы с клиентом.

Метод № 1: станьте хамелеоном

Независимо от того, «продаете» вы себя в ходе собеседования при устройстве на работу или пытаетесь выгодно продать крупную партию своей продукции, необходимо тщательно изучить потенциального клиента. Разумеется, значительная часть этой работы выполняется заранее. Вы должны узнать об объекте как можно больше еще до того, как встретитесь с ним лицом к лицу. Но самое главное — это изучение собеседника во время первой встречи.

Воспользуйтесь своими навыками выведывания и перепроверки информации, чтобы быстро получить предварительные сведения. Первым делом определите, какие общие интересы или события из прошлой жизни объекта помогут вам установить психологический контакт («Вы учились в Вашингтонском университете? И я тоже!»). Объединяющие вас факторы бесценны, так как позволяют частично снять напряжение и перевести отношения из формальной плоскости в личную.

Далее постарайтесь установить тип личности объекта и его уязвимые точки. Падок ли он на лесть? Купится ли он на дорогой ужин в ресторане или отнесется к этому настороженно? Разумеется, в вашем арсенале должен быть богатый выбор различных подходов, которые можно быстро использовать, когда вы разберетесь, что собой представляет объект и как его можно зацепить. В такой тактике нет ничего предосудительного. Вы просто пытаетесь найти факторы совместимости, которые могут дать повод к повторной встрече. Чуть ниже я объясню, почему так важна очередная встреча и почему сотрудники ЦРУ не жалеют сил в попытках отыскать точки соприкосновения, позволяющие быстро установить психологический контакт.