Работай как шпионы

Метод № 2: добейтесь второй встречи

Сотрудники ЦРУ знают, что терпеливый и методичный подход — это лучший путь к успешной вербовке. Поэтому при первом контакте с объектом они зачастую ставят перед собой единственную цель — добиться согласия на вторую встречу. Даже если в ходе первой беседы от объекта не удалось получить никакой маломальски значимой информации, согласие на продолжение контакта уже расценивается как успех.

Почему разведчик ставит перед собой такую, казалось бы, скромную цель? Ответ прост: согласие на вторую встречу означает, что вы уже многого добились. Вы создали повод для продолжения контакта. Между вами возникла некая психологическая связь, которая кажется объекту достаточной для того, чтобы тратить время на разговоры с вами. Вы получаете возможность провести следующую встречу в более удобной обстановке, где вам легче будет управлять ходом беседы.

Все это я говорю к тому, что, если вы случайно познакомитесь с клиентом своей мечты на поле для гольфа, не старайтесь заключить с ним сделку до того, как доберетесь до восемнадцатой лунки. Используйте первую встречу для того, чтобы назначить вторую, где разговор будет уже более предметным. Если вы случайно встретились в лифте с руководителем компании, в которой мечтали работать всю жизнь, не пытайтесь тут же «продать» ему себя. Используйте совместную поездку для того, чтобы договориться с ним о собеседовании в удобное время. Серьезные сделки не совершаются на ходу, а вот договориться о повторной встрече в таких условиях вполне возможно. Если вы рассчитываете на долговременные и взаимовыгодные деловые отношения, не бойтесь потратить время на их спокойное развитие. Оно себя окупит.

Метод № 3: откажитесь от заранее отрепетированных презентаций

Многие считают заранее отрепетированную презентацию верным средством от множества проблем. Вы слишком нервничаете, выступая перед публикой? С нервами можно справиться, заучив свою речь так, чтобы быть в состоянии произнести ее, даже если разбудить вас посреди ночи. Если вы часто ходите на собеседования, то вскоре заметите, что все вопросы предсказуемы, как, впрочем, и ответы на них. Если вы уже тысячи раз представляли покупателям свою продукцию, то наверняка обратили внимание на то, что произносимые вами слова, шутки, жесты и интонация стали автоматическими. Если вы часто выступаете перед аудиторией, то, несомненно, знаете, что обширная практика позволяет избавиться от эмоционального напряжения, но одновременно снижает степень эмоционального воздействия на публику.

Отрепетированные презентации напоминают костыли. Вреда от них порой бывает больше, чем пользы. Особенно это заметно у новичков. Когда вместо свободной речи человек использует заученный наизусть монолог, у него появляются определенные поведенческие особенности: он стоит или сидит прямее, чем обычно, речь становится либо чересчур формальной, либо, наоборот, неестественно оживленной, он использует для ее украшения различные стилистические фигуры вроде риторических вопросов («Вы никогда не задумывались, почему…?»), слегка меняются тембр голоса и интонация. Во всем этом вроде бы нет ничего плохого, но из высказывания уходит искренность, и это отрицательно сказывается на реакции аудитории.

Хуже всего то, что выступающий говорит как бы на автопилоте, а это приводит к тому, что он перестает замечать в поведении публики важные признаки, которые могли бы помочь ему скорректировать выступление, или невнимательно выслушивает поступающие вопросы. Если на собеседовании вы отвечаете на вопрос заученной фразой, то можете не заметить в нем какихто важных нюансов. Поэтому, пожалуйста, откажитесь от предварительных репетиций и посвятите время глубокому изучению продукции своей компании, чтобы быть в состоянии в любое время рассказать о ней своими словами.

Метод № 4: обращайте внимание не только на исходящую, но и на входящую информацию

Идя на свою первую вербовку, я сильно нервничала. Да, за время подготовки я десятки раз участвовала в учебных вербовках, но на этот раз все было по-настоящему. Мне предстояло в буквальном смысле уговорить человека поставить под удар свою жизнь, чтобы снабжать меня секретной информацией. Я прекрасно осознавала, что если он согласится на мое предложение, то каждый документ, который он мне передаст, и каждая встреча со мной будут связаны для него с огромным личным риском. Поэтому я и нервничала.

Чтобы немного успокоиться, я подготовила убедительное и тщательно продуманное вербовочное предложение. Я хотела, чтобы он понял, что мы будем очень серьезно относиться к обеспечению его безопасности. Мне нужно было показать, насколько важно для нас его сотрудничество, и с самого начала избавить его от возможных сомнений. Я хотела ободрить его и высказать свою благодарность. И все это одним махом. Во время долгого перелета к месту назначения я постоянно репетировала про себя эту речь.