Работай как шпионы

Такое случается постоянно: после длительного периода развития отношений сотрудник ЦРУ предлагает объекту секретное сотрудничество и получает согласие. Но, придя домой, новоиспеченный агент начинает размышлять, во что он, собственно, ввязался. Ему в голову приходят вопросы, которые он забыл задать на встрече, но шеф предупредил его, что по телефону с ним связываться нельзя. Хотелось бы получить какието другие дополнительные сведения, но он понимает, что в его положении опасно искать в интернете информацию, связанную со шпионажем. Он рассказывает обо всем жене. Та начинает плакать и обвинять его в том, что он рискует благополучием семьи. У агента появляются сомнения — серьезные сомнения. В зависимости от того, насколько глубоко его душа ушла в пятки, он может даже и не явиться на следующую встречу.

Этот феномен по своей сути мало чем отличается от эмоций покупателя, который приобрел товар и тут же пожалел об этом. Сотрудников ЦРУ учат на второй встрече обязательно проводить «повторную вербовку». Драгоценное время тратится на то, чтобы ответить на вопросы, мучающие агента, успокоить его и развеять сомнения.

Такая процедура проводится периодически или после какихто экстраординарных событий, будь то передача агента от одного сотрудника другому, неприятный инцидент при пересечении границы или слишком навязчивые расспросы со стороны любопытного коллеги. Все это заслуживает того, чтобы в очередной раз подкрепить мотивацию агента на продолжение сотрудничества.

В мире бизнеса этот процесс не имеет большой эмоциональной подоплеки и заключается главным образом в том, чтобы освежить взаимоотношения и психологический контакт. Не стоит полагать, будто клиенты обязаны пожизненно хранить вам верность. Не ждите, пока они начнут угрожать переходом в стан конкурентов. Их «повторные вербовки» должны стать регулярной практикой в вашей организации. У каждого из нас были боссы, которые со временем начинали относиться к нам хуже, чем раньше, и коллеги, которые вдруг дистанцировались от нас. Этого можно избежать, время от времени осуществляя их «повторные вербовки».

Метод № 8: не вступайте в переговоры

Поначалу я намеревалась посвятить целую главу тому, как в секретных службах относятся к ведению переговоров, но вскоре мне стало понятно, что она получится слишком короткой. Дело в том, что сотрудники ЦРУ не ведут переговоров, во всяком случае пытаются их избегать.

Обычно мы с недоумением наблюдаем за деятельностью американских дипломатов, с которыми нам зачастую приходится тесно сотрудничать. В отличие от разведки, миру дипломатии свойственны заумные протокольные нормы, всевозможные формальности, резолюции, цветистые титулы и тщательно прописанные правила ведения переговоров. Дипломаты гордятся своим умением вести дебаты и знанием процедурных правил ООН. Они прекрасно чувствуют себя в рамках строго регламентированных процедур.

В то же время сотрудники спецслужб в формальной обстановке сразу же начинают чувствовать себя не в своей тарелке. В качестве мест проведения бесед они предпочитают бары и рестораны, а не переговорные комнаты и залы заседаний, а уж на судебные слушания их никакими силами не затащишь.

Конечно, сотрудники ЦРУ в определенном смысле ведут переговоры, но только в виде дискуссий, чтобы добиться от собеседника согласия. Такие «переговоры» не имеют ничего общего с теми, которые проводятся дипломатами и главами компаний. Ниже я привожу несколько стратегий, которые разведчики при этом используют.

• Ограничьте количество участников. Сотрудники ЦРУ считают, что чем меньше людей участвует в беседе, тем лучше. Широкий круг участников повышает вероятность утечки информации, возникновения предубеждений и споров. Такие беседы занимают больше времени, так как приходится переубеждать большее количество людей.

• Берите выше. Какой смысл вести переговоры с целой командой, если можно напрямую обратиться к ее руководителю? Сотрудники спецслужб обычно идут к главному действующему лицу. К счастью, удостоверение ЦРУ дает возможность договориться о встрече даже с очень важными и очень занятыми лидерами.

• Найдите того, кто принимает решения. Человек, занимающий высокий пост, совсем необязательно является лицом, принимающим решения. Постарайтесь узнать, есть ли у него надежный доверенный человек или советник. Нередко руководитель даже самого высшего звена в силу нехватки знаний, времени, интереса или уверенности в себе перепоручает принятие решения подчиненному, которому он доверяет. Именно его вам и надо убедить в первую очередь.