Работай как шпионы

• Встречайтесь на нейтральной территории. Если вы согласились на встречу в офисе своего собеседника, никто не помешает ему привлечь к разговору других участников, например юристов или помощников. Вы должны сами выбрать место встречи, которое наилучшим образом подходит для беседы в узком кругу. Конечно, самое лучшее место — это яхта. Круг присутствующих ограничен, обеспечивается максимальная секретность, а обстановка располагает к отдыху и хорошему настроению. Кроме того, вы имеете возможность полностью контролировать продолжительность беседы. Разумеется, речь идет об идеальном варианте, но если у вас нет возможности раздобыть яхту для встречи (а у большинства ее нет), старайтесь создать обстановку, которая снимет напряжение и приведет собеседника в хорошее расположение духа еще до начала разговора по существу.

• Сделайте предложение, от которого нельзя отказаться. Если вы хорошо знаете уязвимые точки оппонента, у вас появляется возможность сделать предложение, от которого он не сможет отказаться. Здесь есть несколько вариантов. Возможно, само предложение будет таким заманчивым, что отвергать его было бы глупо. Это может быть также тактика вежливого выкручивания рук (нет, я имею в виду не шантаж, а просто демонстрацию возможных последствий, которые покажутся оппоненту неприемлемыми, например переход его бизнеса в руки конкурентов). Избегайте хождений вокруг да около и тактических хитросплетений, с которыми обычно ассоциируются формальные переговоры. Ваше предложение должно быть прямым и недвусмысленным.

• Будьте верны своему слову. Доводите до конца все свои обещания и угрозы. Вы можете снова оказаться за столом переговоров со своим оппонентом раньше, чем думаете, а репутация человека, склонного к блефу, не пойдет вам на пользу.

• Добавьте позитива. Несмотря на то что до сих пор мы обсуждали лишь возможности использования уязвимых мест объекта, сотрудники ЦРУ применяют пряник гораздо чаще кнута. Партнер, работающий с готовностью и энтузиазмом, всегда предпочтительнее того, кто сотрудничает с вами из-под палки. Создайте взаимовыгодные условия и при любой возможности делитесь с ним своими прибылями. Самые продуктивные переговоры строятся на выгоде, а не на возможных отрицательных последствиях.

Вы уже поняли, что переговоры в понимании ЦРУ отнюдь не напоминают традиционный деловой торг? Если да, то вы правы. Вы даже не представляете себе, сколько важных международных проблем было решено за хорошим ужином и бутылкой вина. Как и все остальное в разведке, процесс переговоров основывается на репутации, хорошем психологическом контакте и стратегическом использовании уязвимых мест оппонента.

Разведывательные навыки в реальном мире

Читая эту книгу, вы можете, пожалуй, прийти к выводу, что упор в ней делается на межличностные отношения, а не на различные свойства продаваемых товаров и оказываемых услуг. И это действительно так. ЦРУ не продает продукцию. Мы не рекламируем свою деятельность, утверждая, что работаем лучше, быстрее и надежнее, чем наши конкуренты. Мы не проводим презентаций и выставок. Мы не слишком хорошо разбираемся в финансовых вопросах и охотно игнорируем законы, которые мешают нам работать.

Офицеры, работающие под прикрытием, «продают» себя, приобретая взамен продукцию — секретную информацию — у своих агентов. Такая модель бизнеса мало пригодна в корпоративном мире.

И все же, если внимательно подумать, можно заметить, что в таком неортодоксальном подходе к заключению сделок есть свои преимущества. Продукт здесь отходит на второй план, а главными факторами процесса сделки становятся личные взаимоотношения, доскональное изучение объекта и его уязвимых сторон, репутация и психологическая совместимость. Сотрудники ЦРУ имеют дело с невероятно сложными объектами, но, используя свое прикрытие, информацию о подноготной того или иного человека, здоровый авантюризм, обаяние и верность идеалам, они все же умудряются уговаривать их на крайне рискованные дела.

Глава 8 Позаботьтесь о надежности источников: ведение разведки среди поставщиков

В августе 2009 года Интерпол провел массированный рейд на одну из плантаций какао в Котд’Ивуаре, результатом чего стало освобождение пятидесяти четырех детей (некоторым из них было всего одиннадцать лет), которые являлись уроженцами семи различных стран. Их заставляли жить и работать в нечеловеческих условиях. На плантации они не получали ни зарплаты, ни образования.

Какао из этой страны используется в качестве сырья крупнейшими мировыми компаниями, производящими шоколад.