Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности

Точно так же и с не меньшей силой поведение Обезьяны порождает аналогичное поведение в ответ. На сотрудничество и дружелюбие люди инстинктивно реагируют тем же самым. Трудно не ответить на теплую улыбку. Вы когда-нибудь чувствовали, что не можете отказать кому-то, кто добр и дружелюбен с вами? Возможно, вы совсем не хотели сотрудничать, но этот человек был так мил, и вы не смогли не стать более милым в ответ. Уличные рекламщики пользуются этим, когда подходят с широкой улыбкой и спрашивают, откуда вы и хорошо ли проводите отпуск, — и вот внезапно вы уже покупаете билет на автобусную экскурсию.

Почти во всех взаимодействиях мы двигаемся по осям «круга животных». Мы либо руководим (Лев), либо подчиняемся (Мышь). Мы либо сотрудничаем (Обезьяна), либо конфликтуем (Тираннозавр).

Чтобы использовать эту модель для анализа взаимодействия, задайте себе два простых вопроса:

1. Мой собеседник хочет, чтобы я был психологически выше (Лев) или ниже (Мышь) его в данной ситуации?

2. Мой собеседник хочет драться (Тираннозавр) или дружить (Обезьяна)?

Так вы сможете понять, сколько «власти» хочет присвоить собеседник. Кроме того, вы почувствуете, в какую часть круга он вас подталкивает. Это не значит, что вам придется переместиться в эту часть круга, но вы поймете, какой ответ человек хочет услышать.

Вспомните трех хорошо знакомых вам людей: вашего партнера, ребенка, начальника, лучшего друга или даже заклятого школьного врага. Можете ли вы сказать, в какое животное каждый из этих людей превращаются чаще всего? Каким животным становитесь вы, когда находитесь рядом с ними?

Видите ли вы какие-нибудь закономерности? Чтобы успешно ориентироваться в этой системе, вы должны знать себя. Спросите себя: на какое животное вы чаще всего похожи? Вы лидер и берете на себя ответственность, но не любите подчиняться другим и выполнять их указы? Может, вам сложно сделать человеку даже самое справедливое замечание? Вы избегаете конфликтов при любой возможности, но без проблем хвалите других и показываете свое расположение?

Если мы не пользуемся этими принципами, другие люди могут перебрасывать нас из одной части круга в другую. Кроме того, мы никогда не научимся контролировать свои реакции и будем вести себя так, что это не пойдет на пользу ни нам, ни окружающим. Если вы постоянно боретесь за власть с коллегой-Львом, каждый ваш совместный проект будет заканчиваться битвой. Если на сарказм вашего сына-подростка («плохая» версия Тираннозавра) вы отвечаете тем же сарказмом (еще хуже), и все это заканчивается ссорой, значит вы сами позволили ему задать ритм взаимодействия.

«Хорошие» и «плохие»

Мы не говорим, что быть Тираннозавром — плохо, и что мы все должны стремиться стать добрыми радостными Обезьянами для каждого первого встречного. Мы уверены: для кого-то ад наполнен людьми, которые только и делают, что постоянно улыбаются друг другу, дают пять и говорят «какой ты классный». Каждый из стилей общения одинаково важен для нас и эффективен в разных взаимодействиях — найдется ситуация, где кроме Тираннозавра никто не поможет. Вот почему раппорт и навыки межличностного общения — это не просто инструкция «как быть хорошим».

Теоретики межличностного общения предположили, что у каждого стиля общения есть хорошая версия и плохая версия. Известный психолог и консультант по вопросам брака Джон Берчнелл специально составил две версии круга: одну он назвал «адаптивным отношением», то есть поведением, ведущим к позитивному общению, а другую «неадаптивным отношением», которые отрицательно влияют на общение[82].

В нашей модели у каждого «животного» есть «хорошая» и «плохая» версии. Позитивные отношения включают способы взаимодействия, которые способствуют установлению связи и диалога, а негативные отношения препятствуют общению и разрушают его. Важно отметить, что в «хорошем» круге нет лучшей или худшей позиции.

Нет выигрышного «животного». Нужно лишь знать, в какой момент конкретное животное стоит выпустить на волю.

Вот несколько ключевых характеристик, которые помогут вам распознать «хорошее» и «плохое» поведение: