Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности

2. Только вы контролируете себя. Вы не можете контролировать поведение других людей — только свое собственное. Если вы склонны думать что-то вроде: «Меня вынудили так себя вести», избавьтесь от этой привычки. Если вам кажется, что кто-то дергает вас за ниточки, значит вы позволяете этому человеку задавать тон взаимодействия. Внимательно следите за своими реакциями, чтобы они служили вашим целям, а не словам и действиям другого человека;

3. Выше или ниже? При любом взаимодействии учитывайте шкалу «власти». Если с собеседником не клеится, возможно, вы оба боретесь за власть. Чтобы добиться взаимопонимания, стоит учесть, где на этой шкале вам лучше всего расположиться, даже если это не тот стиль, в котором вы чувствуете себя наиболее комфортно;

4. Подраться или подружиться? Не забывайте и про шкалу «близости». Если кто-то настроен на конфронтацию, возможно, с этим человеком стоит побороться. Точно так же, если кто-то хочет тепла и общения, не стоит быть сухарем и думать лишь о выполнении задач. Конечно, оба стиля (конфликт и сотрудничество) существуют в хорошем и плохом вариантах. Как и в случае с «властью», вам нужно быть универсальнее, а не просто занимать удобную позицию.

Глава 6 Правильно конфликтуем: Тираннозавр

Физическая сила — не лучшее решение проблемы ограниченных ресурсов, и прибегают к ней обычно либо маленькие дети, либо большие государства.

Дэвид Фридман, «Механика свободы»

Басра, апрель 2007 года, война в Ираке. Маленькая невзрачная комната для допросов. Два солдата в британской военной форме стоят над предполагаемым повстанцем, а за ним — переводчик. Солдаты входят в группу допроса и пытаются как можно больше разузнать о местах нападения, возможностях изготовления самодельных взрывных устройств, союзниках и финансовых сетях. Ставки очень высоки. Они должны получить надежную информацию, иначе последствия могут быть катастрофичны.

— Похоже, ты попал, да? — спрашивает солдат. Он стоит прямо перед задержанным и плюет на пол. — Вонючий ублюдок. У нас твой телефон, понял? У нас твой телефон. Когда мы увидим, что ты ему звонил, тебе конец. Не знаю, на что ты надеялся. Но этого точно не будет. Скоро будешь болтаться в петле…

— Я два дня не ел и не пил, — бормочет задержанный.

— Почисти уже зубы, он тебя несет… Какой ты мерзкий… если я еще раз увижу, что ты так стоишь перед другими солдатами, я тебя урою… — Солдат передразнивает задержанного — скрещивает руки и склоняет голову набок. — Я реально тебя урою, понял? Будь готов любое время дня или ночи! А теперь извиняйся.

Задержанный не отвечает.

— Ты, кусок дерьма… Гребаный убийца…

Задержанный стоит и молчит.

— Это ведь был ты?! Одного из вас точно за это повесят. Ты был там… Ты был там! Ты был там! Одного из вас повесят за это. И кто же это будет? Ты? Ты?

Это сняли на видео и выложили на сайте Guardian[84].

Как бы вы ни относились к подобным методам ведения допроса, ясно, что словесные оскорбления не работают. Если ваша цель — получить надежную информацию, такое поведение не поможет. Это «плохой» Тираннозавр в своем крайнем проявлении. Он стремится унизить и лишить человеческого достоинства, внушить страх и, теоретически, заставить подчиниться. Это полноценная форма насилия, и именно с таких практик допросы покатились по скользкой дорожке унижений и пыток, подобных тем, что раскрылось в Абу-Граибе[85].

Исследования эффективности пыток показывают, что задержанные либо просто замолкают и не дают никакой информации, либо, наоборот, дают, но в основном это ложь, которую они выдумывают, чтобы их перестали бить. Пытки неэффективны в добыче секретных сведений и даже ухудшают ситуацию: когда такие методы получают широкую огласку, это способствует пропаганде и вербовке террористов. Например, с распространением пыток в семидесятые годы значительно выросло количество завербованных в Ирландскую республиканскую армию, а многие высокопоставленные лица в рядах ИГИЛ и Аль-Каиды ранее содержались в лагерях для военнопленных вроде Абу-Гариб и X-Ray, или прошли через пытки в иностранных тюрьмах. Унизить человека психологически и физически — отличный способ усилить его презрение и желание отомстить лично вам и всему, что вы защищаете… но это точно не заставляет его говорить.

Гораздо проще эту идею резюмировал сержант армии США, который говорит в отчете Human Rights Watch[86] о действиях с задержанными в Ираке: