Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности

Проанализируем ответ сержанта Дабира с оглядкой на принципы ЧЭНО. Дабир отвечал не по шаблону, не прибегал к манипуляциям или уловкам. Его ответ был искренним и честным. Он не стал церемониться и сказал открыто: «Вы здесь, потому что я подозреваю, что вы хотели убить курсанта полиции». Дабир также подчеркнул чувство независимости Диолы — «Только вы все это знаете» — и признал свое собственное невежество: «Я не знаю подробностей того, что вы намеревались сделать, почему вы считали это необходимым или чего вы хотели добиться». Он также попросил совета у Диолы, оставив ему роль ментора, учителя: «Я хочу, чтобы вы помогли мне понять». И, что очень важно, он показал, что у него нет запланированного направления разговора и подготовленных вопросов. Он показал свой пустой блокнот, и тем самым как бы сказал: «Вы задаете тему и отвечаете за беседу, а я здесь, чтобы слушать».

Некоторым может быть неприятно читать, как этот полицейский сдался высокомерному, самолюбивому террористу, но это очень честное поведение, очень человечное и очень смиренное. Оно само по себе обезоруживает, и ему невозможно сопротивляться.

Помните, в предыдущей главе мы говорили об инстинктивной реакции Тираннозавра. Возможно, вам хотелось, чтобы террориста унизили, подчинили, спустили с небес на землю, но соответствует ли это цели взаимодействия? Цель сержанта Дабира была не в том, чтобы указать этому человеку его место, а в том, чтобы получить достоверную и надежную информацию, которая поможет предотвратить потенциальное нападение. Не каждый способен оставаться таким смиренным рядом с человеком вроде Диолы. Если бы сержант Дабир поставил свое эго на первое место, они, возможно, никогда бы не раскрыли сообщников Диолы и их планы терроризировать и убивать невинных людей.

Своим подходом к противоборству Мышь напоминает черепаху из истории о зайце и черепахе. Уверенность зайца в своей способности победить черепаху доводит его до гордыни. Он издевается над упорными, но медлительными стараниями черепахи. Заяц совсем не видит в ней соперника, и в этом его беда. Его эго настолько раздувается, что он решает вздремнуть посреди забега, думая, что все равно без проблем обгонит медлительную черепаху. Заяц теряет бдительность, и черепаха, в конце концов, побеждает.

Всегда ли подходит стратегия подчинения? Нет. Должны ли мы всегда отказываться от требований? Нет, конечно нет. Но иногда нам стоит попробовать стать вдумчивее и смиреннее, чем мы есть на самом деле. Многие очень успешные люди обладают способностью отступать, проявлять смирение, извиняться и внимательно выслушивать другие точки зрения. Они также могут отдать бразды правления в чужие руки, если этого требует цель. Главное — понимать, когда именно стоит применять этот навык.

Влияние «плохой» Мыши

Чтобы добиться успешного взаимодействия, нужно поработать не только над полезными навыками, но и над плохими привычками. В предыдущей главе мы говорили, от каких качеств «плохого» Тираннозавра стоит избавиться: агрессии, осуждений или сарказма. То же касается и Мыши: прежде чем освоить хорошее, нужно избавиться от плохого.

«Плохая» Мышь отличается нерешительным и неуверенным поведением: избегающим, шаблонным и отстраненным.

«Плохая» Мышь демонстрирует слабость (не смирение), от которой трудно избавиться, особенно в конкурентной или жесткой деловой среде. В результате над вами издеваются, вас игнорируют, не замечают и оставляют не у дел. Неопределенность и нерешительность лишают вас уверенности, из-за чего вам сложно доверить принятие решений. Помните, что Мышь противоположна Льву, и поэтому ее стиль не подходит в ситуациях, когда требуется проявить лидерство и настойчивость.