Расскажи, чтобы победить

Хотя мы вынуждены исходить из целей и интересов аудитории, сам процесс выбора истории, ее наполнения и формулировки остается в наших руках. За командой «готовьсь!» не сразу следует «пли!» . Имеется и промежуточный этап. То же относится и к искусству рассказа. Как бы вы уже ни были готовы, вам все еще предстоит найти сырье для истории. Как вы преобразуете этот необработанный материал в трехчастную структуру «вызов, конфликт, разрешение»? Как вы убедитесь, что рассказ способен вызвать эмоциональный отклик? Вы не завоюете аудиторию без того, чтобы как следует прицелиться из орудия своей истории.

...

АГА!

• Великолепную историю необходимо подготовить.

• Демонстрируйте искренность и внутреннюю согласованность. По этим рельсам движется рассказ.

• Покажите, что в этой игре и вы многое ставите на карту.

• Вложите в цель душу. Пусть ваше предложение несет в себе эмоциональный заряд.

• Проявляйте интерес к интересам своих слушателей, и они сочтут вашу историю интересной, а ваши цели – близкими к собственным.

• Контекст, в котором рассказывается история, придает ей определенную окраску.

• Не теряйте бдительности: предрассудки ваших слушателей могут обесценить даже самую лучшую историю.

Глава шестая Целься!..

Экс-президент Билл Клинтон как-то заметил, что политика – это «рассказывать людям отличные истории». Что ж, никто лучше его самого не умел поставить историю на службу политическим целям. На самом деле именно его мастерство рассказчика в первую очередь побудило нас с женой предложить ему свою активную поддержку, когда он впервые объявил о намерении выдвинуть свою кандидатуру на президентский пост. Мы знали его еще с того времени, когда он был «губернатором-просветителем» штата Арканзас. Тогда мы пригласили его выступить на торжественном обеде в отеле Беверли-Хиллз в честь Education First («Образование прежде всего») – организации, занимающейся развитием качественного бесплатного образования. Зная, что знаменитости – та политическая валюта, которую он хотел бы приобрести, я собрал в зале 600 представителей сообщества лос-анджелесского шоу-бизнеса.

...

Клинтон покорил всех, блестяще рассказывая одну проникновенную историю за другой, рисуя перед нами картину потребностей и возможностей страны в области усовершенствования государственных школ.

Его рассказ искрился интеллектом, страстью и подлинным чувством. Мы кончили слушать его с полной уверенностью, что он обязан стать президентом.

Затем, в самом начале праймериз 1992 года, на него обрушилось несколько тяжелых ударов: слухи об уклонении от призыва во время вьетнамской войны и обвинение в супружеской неверности. Он лишился поддержки штата Нью-Хемпшир, которой, будучи либерал-демократом, располагал ранее. С 1952 года ни один кандидат не проходил на пост президента, не завоевав вначале большинства в Нью-Хемпшире, а поскольку золотое правило политиков гласит «где голоса, там и деньги», эта потеря привела организацию Клинтона к финансовому кризису. Один из руководителей его администрации позвонил мне утром после праймериз с просьбой добыть им к вечеру 90 тысяч долларов – чтобы Клинтон мог пройти на следующий ключевой уровень праймериз. Поскольку я в то время занимал пост гендиректора Sony, этот человек просил меня от лица губернатора обратиться за поддержкой к голливудскому сообществу.

Сумма, которая им требовалась, показала мне, насколько плохо дело. Парень шел на пост президента США. Просьба о полумиллионе звучала бы осмысленно и означала, что осталось сделать последний рывок к победе. Но эти 90 тысяч к концу дня, только чтобы продвинуться всего на один шаг вперед, – это был сигнал, что кампания висит на волоске.

– Вы правда считаете, что можете победить? – спросил я, выдавая собственные сомнения.

– Конечно, – отозвался мой собеседник. – Иначе не просили бы.

Однако правила проведения политической кампании ограничивают пожертвование одного частного лица до тысячи долларов, поэтому, чтобы собрать требуемую сумму, мне пришлось бы заразить собственной уверенностью кучу людей. Нужно было, чтобы сам кандидат заверил меня, что у него действительно есть шанс.

Клинтон взял трубку.

– Привет, Питер, это Билл.